يعد البيع المتبادل أداة فعالة لتحقيق الأرباح. بيع متقاطع، بيع متقاطع، بيع متقاطع

ليس سرا أنه في فترة ما بعد الأزمة، شهدت العديد من المؤسسات المصرفية "نقصا" في العملاء. وهذا ليس مفاجئا: فلم تنخفض ملاءة السكان فحسب، بل إن البنوك أيضا لا تقدم شروطا مقبولة للغاية. يقوم البعض بزيادة أسعار الفائدة من أجل تقليل مخاطر عدم سداد القروض، بينما يستخدم البعض الآخر نظامًا قاسيًا للغاية لاختيار المقترضين المحتملين. بطريقة أو بأخرى، تستخدم العديد من البنوك اليوم نهجا مختلفا لتحسين الوضع. على سبيل المثال، تلجأ البنوك إلى ما يسمى بالبيع المتبادل لجذب العملاء، بدلا من خفض الفائدة على القروض أو زيادتها على الودائع. يشبه هذا النوع من الخدمة المقايضة: من خلال شراء خدمة واحدة من أحد البنوك، يمكن للعميل الاستفادة من الشروط التفضيلية لمنتج مصرفي آخر. في روسيا، تقدم البنوك في أغلب الأحيان خدمات الاستثمار أو التأمين مقابل شراء منتج معين منها.

في مثل هذه الحالات، يكلف شراء حزمة الخدمة العملاء أقل بكثير مما لو قاموا بشراء مجموعة من الخدمات بشكل منفصل.

يشير المحللون إلى أن النتائج الأكثر شيوعًا للبيع المتبادل بين البنوك في روسيا اليوم هي حزم الخدمات. وبحسب الإحصائيات فإن باقة خدمات Alfa Life وباقة الخدمات المصرفية CitiOne من Citibank هي الأكثر شهرة بين عملاء الخدمات المصرفية المحتملين.

تعد أنظمة البيع المتبادل، أو كما يطلق عليها أيضًا أنظمة البيع المتبادل، هي الأكثر جاذبية لعملاء البنوك اليوم. فهي تساعد على جذب عملاء جدد، وتوسيع نطاق الخدمات المصرفية، وزيادة مستوى الولاء.

للحصول على فهم أكثر تفصيلاً لما هو البيع المتبادل، سننظر إلى مثال نموذجي. على سبيل المثال، يمكنك الحصول على قرض رهن عقاري. للقيام بذلك، سوف تحتاج إلى حساب مصرفي خاص لخدمة القروض. بدوره، في هذه اللحظة، يقدم موظف البنك للعميل (على الرغم من أنه لا يلزم) لاستخدام ليس فقط حساب جديد، ولكن أيضا لشراء عدد من الخدمات الإضافية. قد تشمل هذه الخدمات البطاقة البلاستيكية، خدمة الرسائل النصية القصيرة، منتجات التأمين، الخدمات المصرفية عبر الإنترنت، الخدمات المصرفية عبر الهاتف، وما إلى ذلك. جميع هذه الخدمات غير مكلفة نسبيًا. وفي الوقت نفسه، يحصل العميل على الخدمة المريحة التي يحتاجها لحساب قرض الرهن العقاري الخاص به.

لا ينطبق البيع المتبادل فقط عند إقراض العملاء، ولكن أيضًا عند إجراء الإيداع. عند اختيار منتج إيداع أو آخر، تقدم البنوك للمودع خدمات إضافية بشروط أكثر ملاءمة. قد يكون هذا معدلًا أعلى عند تسجيل الوديعة لأجل، إذا وافق العميل على شراء وحدات صناديق الاستثمار المشتركة من الشركات الشريكة للبنك.

بشكل عام، يقسم الخبراء اليوم البيع المتبادل إلى فئتين.

الأول يتضمن البيع لمرة واحدة للعديد من المنتجات بالإضافة إلى الخدمة الرئيسية. يتضمن ذلك بطاقات الهدايا أو الائتمان التفضيلية لقروض السيارات أو عندما يحصل العميل على قرض نقدي، بالإضافة إلى عروض الباقات للمنتجات السلبية.

والثاني هو شراء العديد من الخدمات المصرفية كاملة مع الخدمة الرئيسية لفترة معينة. في أغلب الأحيان، تشمل البنوك بطاقات الائتمان وقروض السيارات والقروض النقدية التي يتم تقديمها لعملاء البنوك المنتظمين بشروط مواتية، كمبيعات متبادلة من هذا النوع.

أخيرًا، تجدر الإشارة إلى أن البيع المتقاطع اليوم يتم تقديمه حصريًا من قبل البنوك الكبيرة في البلاد، على سبيل المثال، بنك سبيربنك الروسي.

أما بالنسبة لعملاء البنوك، فغالبًا عند التقدم بطلب للحصول على قرض استهلاكي منتظم، لا يرون فائدة كبيرة في تلقي خدمات إضافية. ولكن عندما يحصلون عليها، فإنهم راضون عن شرائها. في الحياة، توفر هذه الخدمات المصرفية الراحة اللازمة.

كيفية القيام بذلك، الجواب واضح تمامًا - تغيير العمليات التجارية الداعمة ومعلمات المنتجات نفسها وإنشاء حزم من المنتجات والخدمات للمبيعات النهائية. نحن نطلق على نتيجة التغليف اسم "المنتج المختلط".

يمكننا تعريف مفهوم المنتج المدمج على أنه مجموعة من المنتجات والخدمات التي، بمجرد وصولها إلى نفس الأيدي المطلعة بما فيه الكفاية، يكون لها قيمة استهلاكية أكبر بكثير مما لو تم بيعها بشكل منفصل.

وفي هذه الحالة تكمن قيمة المفهوم في أنه ليس من الضروري خفض أسعار بعض مكونات المنتج المدمج.

يجب أن يشعر العميل بالراحة لدرجة أن مسألة السعر ستنتقل إلى المركز الثاني أو الأدنى.

في الوقت نفسه، لا نستبعد أن أجزاء المنتج المدمج يمكن أن تغير معلماتها، حتى لو تم شراء منتج واحد (دعنا نسميه المنتج الرئيسي) لأول مرة، ثم هناك شراء واعي لمنتجات إضافية لزيادة فائدتها الإجمالية .

وهذا يعني أن التعريفات المعتمدة رسميًا يجب أن تحدد متى يتم بيع المنتج بمفرده ومتى - جنبًا إلى جنب مع المنتجات والخدمات من المنتج المدمج.

يتبع هذا المنطق الافتراض حول التعادل الفردي لكل منتج مصرفي.

ومع ذلك، في الوقت نفسه، فإننا نفترض خسارة فردية نسبية إذا تم بيع المنتج كجزء من منتج مشترك.

لماذا نفترض هذا الافتراض؟ لأننا نأمل ليس فقط في زيادة عدد العملاء الذين يشترون المنتج المدمج لبنكنا، ولكن أيضًا من نواحٍ عديدة زيادة في تكرار استخدام المنتجات والخدمات الرئيسية وغيرها من المنتج المدمج، وبالتالي، زيادة في الربح من المنتج المدمج ككل.

من المهم هنا بشكل خاص حساب فعالية المنتجات والخدمات بشكل صحيح، مع الأخذ في الاعتبار جميع التكاليف المباشرة والموقع الصحيح للتكاليف غير المباشرة والإضافية من أجل تحديد معايير المنتج المعقولة. إذا كانت الأسعار المعقولة، مع مراعاة الربحية المحددة، أقل من السوق، فلا ينبغي أن تكون جشعا، ولكن تحديد مثل هذه الأسعار المحسوبة.

إذا كان المنتج المباع بسعر السوق في الفترة الحالية غير مربح ولم يتم تعبئته في منتج مدمج، وبالإضافة إلى ذلك، تمت دراسة التكاليف في العمليات التجارية المصاحبة للمنتج وتبين أنه من المستحيل تقليلها، فمن الواضح أنه من الضروري تعليق مبيعاتها دون ندم.

افتراض أولي آخر أننا بنينا منطقنا وتوصياتنا

إنه أمر واضح ولا شك فيه: من الناحية الموضوعية هناك مجموعات من السكان، وأنواع من العملاء يظهرون ذاتيًا في نفس المواقف نفس السلوك (أو ضمن خطأ مقبول).

هذه المعرفة البسيطة هي التي تمنحنا الفرصة لإنشاء منتج مشترك جيد البيع لكل عميل (محدد في منطقة معينة) في المستقبل.

يمكن الحصول على البيانات الإحصائية للتصنيف والتحليل من بيانات الاستبيان مع البيانات الشخصية للعملاء (الخاصة بهم أو التي تم الحصول عليها بطريقة قانونية أخرى) والتي يجب التحقق منها من قبل البنوك مرة واحدة على الأقل في السنة ولكل بنك عشرات ومئات الآلاف من الوحدات المواد للحصول على بيانات موثوقة علميا.

كقاعدة عامة، يتعرف مدير المبيعات على نوع العميل من نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)، استنادًا إلى أي حزمة برامج متاحة لهذا الغرض، والتي تم تكوينها لتحديد مجموعات (أنواع) العملاء من أجل تقديم منتج مشترك سيعمل عليه العميل بشكل فعال استخدامها بأقصى درجة من الرضا.

لكل نوع من العملاء، يتم إنشاء مصفوفة المنتج الخاصة به، والتي يكون لها أبعاد مسبقة أكثر من 2.

على سبيل المثال، فكر في نوع عميل البنك تحت الاسم الرمزي " ذكر عامل من سكان مدينة كبيرة تضم أكثر من مليون نسمة تزيد أعمارهم عن 35 عامًا"وفقًا لـ CRM. يتميز هذا النوع بأنه، كقاعدة عامة، وبسبب انشغالهم، يحتاجون إلى الوصول إلى الإنترنت عن بعد لإدارة حساباتهم ولا يريدون الحضور إلى البنك أكثر من مرة، في المرة الأولى، ثم لأنهم لا يستطيعون الاستغناء عنه، يقوم البنك نفسه بتحديد هوية العميل عند فتح حساب مصرفي، وهذا النوع بالنسبة للبنك هو الأكثر إثارة للاهتمام، لأنه يستخدم المنتجات المصرفية بانتظام: التحويلات من حساب إلى حساب طرف ثالث، والتحويلات دون فتح الحساب، التحويلات من خلال أنظمة الدفع، الدفع مقابل البضائع على الإنترنت، الدفع مقابل خدمات البائعين، التراكم، الإقراض لتغطية النفقات الاستهلاكية الكبيرة.

1. الحساب الحالي؛
2. المساهمة لا تقل عن XXX؛
3. بطاقة الائتمان (البلاستيكية) بحد أقصى وفترة سماح؛
4. عميل الإنترنت (تحويل الأموال والمدفوعات للبائعين من القائمة، وتجديد الودائع)؛
5. التحويلات من الحساب الجاري للعميل إلى حسابات الطرف الثالث؛
6. بطاقة ائتمان افتراضية للمدفوعات عبر الإنترنت؛
7. المدفوعات من الحساب الجاري للبائعين من القائمة التي يقترحها البنك.

يمكن للبنك الذي يتضمن خطه هذه المنتجات بيعها كمنتج مشترك خلال زيارة فعلية واحدة للعميل إلى مكتب البنك.

لنفترض الآن أننا بنك من منطقة موسكو وقمنا بفتح نقطة بيع "سهلة" في شكل مكتب ائتمان ونقد (يشار إليه فيما يلي باسم CCO) في نوفوسيبيرسك.

تستفيد بعض البنوك من حقيقة أنها تفتح نقاط خدمة سهلة في العديد من المناطق المزدحمة في المنطقة وبالتالي تحقق تدفقًا ثابتًا للعملاء عبر مكاتبها.

ومع ذلك، لا يكفي اكتساب قاعدة عملاء عن طريق بيع القروض أو الودائع أو البطاقات البلاستيكية بشكل منفصل. والسؤال هو: كيف يمكننا الآن أن نبيع لنفس الأشخاص، حيث أن عدد العملاء لا يمكن أن ينمو إلى ما لا نهاية؟في بعض الأحيان، يصبح البنك، بعد أن قام ببناء قاعدة عملاء، مشابهًا لـ "القرد والنظارات" الكلاسيكي للكاتب الخرافي كريلوف: تنمو الإعلانات المستهدفة من خلال الرسائل والرسائل النصية القصيرة، ويتم اختراع الشروط للمنتجات التي يمكن شراؤها بمفردها، ولكن من غير المرجح أن تحقق نتيجة مالية إيجابية للبنك.

في كثير من الأحيان، من أجل نجاح البيع المتبادل، تحتوي البنوك أحيانًا على مجموعة زائدة من المنتجات، معظمها، إذا تم حسابها بشكل صحيح ودون الرغبة في تضليل إدارة البنك، الذي دفع لك علاوة مقابل توسيع المنتج الخط، هي بداهة غير مربحة ويائسة. في بعض الأحيان، تقوم البنوك، من أجل الحصول على عملاء جدد أو مبيعات إضافية، بتعيين معايير غير مربحة بشكل واضح للمنتجات، على سبيل المثال، بطاقات الائتمان والخصم، لمحاولة بيع منتجات أخرى لهذا البنك. إن مجرد وجود اسم مواطن في قائمة عملاء البنك لبعض المنتجات الجماعية لا يعني أن العميل قد وافق بالفعل على شراء منتجات أخرى. إن تقنيات الإعلان الباهظة الثمن "في الخطوط الأمامية" لمعالجة المواطنين تعمل بشكل أسوأ فأسوأ. ومن الضروري تغيير النموذج والعودة إلى مفهوم التآزر والمنفعة والربحية الإيجابية.

من الضروري تحويل البيع المتبادل من فن مندوبي المبيعات الفرديين، الذين يحصلون على مكافآت مقابله، إلى حرفة يتقاضون عنها راتبًا، وبعد ذلك لن يضر ذلك، بل على العكس من ذلك، سيساعد الآن جميع الموظفين لبيع العديد من المنتجات بشكل منهجي مرة واحدة خلال مكالمة عميل واحدة للمكتب. يجب أن يعمل النموذج الجديد بمفهوم ليس "أولاً سنبيع شيئًا واحدًا، ثم "سنبيع" المزيد مما لدينا"، ولكن "سنبيعه كله مرة واحدة في حزمة واحدة والعميل فقط" "يحتاج إلى كل شيء"، فهذا سيوفر عليه الاضطرار إلى التعامل مع العديد من المنظمات التي يشتري منها المنتجات التي يحتاجها العميل لأنها أفضل من منتجاتنا."

في كثير من الأحيان، يتم استخدام أشكال وعبارات جميلة ومدروسة تسمى "الشعارات" للتغطية على المنتجات غير التنافسية. يُعتقد أنه من الضروري كسب ولاء العميل من خلال خدمة ممتعة، ومن ثم يمكن "بيعه" مقابل منتج باهظ الثمن وليس عالي الجودة. أليس هذا ما يفعله المحتالون؟ فهم يكتسبون أولاً ثقة الآخرين، ثم "ينظفون" جيوبهم.

لذلك يحاول البعض إخراج بنكهم بطريقة ما من الجماهير، على سبيل المثال، اختيار أسماء وشعارات غير عادية للوصول إلى أذهان المستهلكين كأول بنك يفعل شيئًا غير عادي ولم يمارس من قبل. يقوم بعض الآباء أيضًا بإعطاء أسماء غير عادية لأطفالهم. وهذا يساعد البعض، لكنه يضر فقط أكثر. يجب أن تكون قادرًا على توقع العواقب، لأن إصلاحها يكلف أكثر بكثير. لأنه بالنسبة للمستهلك، إذا لم يكن البنك هو الأول في شيء ما، فهو بالفعل "لا شيء". ولكن سيكون من الأفضل لو كانوا الأوائل في المنتجات، بدلاً من تفويت الآفاق، على سبيل المثال، إنشاء شبكة من محطات الدفع. أو أنهم يحاولون الدخول إلى وعي المواطنين باعتباره بنكًا يزرع نهجًا خاصًا "غير مصرفي" تجاه العميل، ويغازله من خلال محاولة إقامة علاقة "خاصة"، بينما يحاول في الوقت نفسه "بيعه" فرصة. قرض باهظ الثمن.

اليوم، أصبح من الواضح للجميع تقريبًا أن البنوك نفسها لم تعد هي ما يخاف منه العملاء (ما أعنيه هو أنك لا تحتاج إلى تقليد "المؤسسة غير المصرفية" حتى تضع نفسك في موقع العميل الموجه نحو العميل). المؤسسة)، ولكن فقط منتجاتها الثقيلة وغير المفهومة، والتي هي أيضًا غير "ملائمة" لبعضها البعض بطريقة تعزز منفعة العميل عندما تكون في نفس أيدي العملاء.

بشكل دوري، من الملاحظات، يبدو أن التقنيين والمبرمجين والمسوقين/المعلنين والممولين في البنوك لا يتواصلون بسبب "الجدران الصينية" الداخلية ولا يستمعون إلى بعضهم البعض على الإطلاق عند تطوير وتنفيذ منتجات وخدمات جديدة.

وبالتالي، يمكن تقسيم المشكلات التي تتداخل بشكل مباشر وغير مباشر مع البيع المتبادل للمنتجات والخدمات المصرفية إلى تسويق (من حيث الموضع الصحيح للمنتجات فيما يتعلق بالمجموعات السكانية وقنوات نقل المعلومات المفيدة إلى المستهلكين المحتملين لمنتج أو خدمة )، التقنية والتكنولوجية (توافر القدرة على استخدام المنتج بالشكل الأكثر إثارة للاهتمام بالنسبة للعميل أو استحالة دعم منتج واعد بمستوى كافٍ بسبب القيود الفنية لأنظمة معلومات البنك)، التواصلية والنفسية (عندما لا يكون لدى العملاء أو العملاء المحتملين معلومات أو لا يستطيعون، دون بذل جهد خاص، رؤية وفهم فوائد شراء العديد من المنتجات في بنك واحد أو مجموعة من البنوك ذات الصلة)، والمالية (عندما يحتفظ البنك بمجموعة لا معنى لها وغير ذات صلة من المنتجات والخدمات، خاسرة الربح بسبب عدم استلام الدخل والنفقات الزائدة). ويجب حل هذه المشاكل بشكل شامل.

إذا نظرت عن كثب، يمكنك رؤية طرق مختلفة للبيع المتبادل من قبل موظفي المكاتب الأمامية للبنوك المختلفة، وربما يمكن القول بأن المنتجات الإضافية من الأفضل بيعها والتي تعزز بشكل واضح فائدة المنتج الذي تم شراؤه لأول مرة للعميل (دعنا نسميها الشيء الرئيسي، أي أن العميل هو نفسه جاء إلى هذا البنك أو أراد أن يقنعه المروجون في الشوارع)، على الأقل حتى الآن، في وقت البيع، مضاربة بحتة وأعلنها البائع نفسه.

أي أن الشروط الضرورية والكافية لاقتناء منتجات إضافية هي كما يلي:

• جاء العميل بنفسه وبوعي إلى هذا البنك المعين للحصول على المنتج الرئيسي وشرائه. في الوقت نفسه، ربما جاء العميل إلى هذا المكتب، على الرغم من إزعاج موقعه. من الممكن أيضًا أنه قبل هذه اللحظة، "ذهب" العميل أولاً إلى موقع Banki.ru ونظر إلى المعايير التنافسية لهذا المنتج أو اتصل بصديق مصرفي للحصول على المشورة. نحن ندرك الحقيقة الواضحة المتمثلة في أن المنتجات والخدمات المصرفية ليست ضرورة أساسية بالنسبة لأي شخص بشكل عام، ولكن بالنسبة لمقيم في مدينة كبيرة، فقد أصبح هذا بالفعل في مكان ما في المرتبة الثانية أو الثالثة من الضرورة. والآن، والأهم من ذلك، أنه من المهم اليوم أن يقف البنك أمام العميل حتى يتذكر الاسم وفي المساء في المنزل أو أثناء النهار في العمل ينظر إلى المعلومات التي يقدمها البنك على الإنترنت. لم تعد قرارات المستهلك بشأن المنتجات والخدمات المصرفية تُتخذ بناءً على الإعلانات الخارجية أو بيانات النقل. في أحسن الأحوال، يمكن للبنك أن يعتمد على الأقل على أن يتم ملاحظته والنظر إليه جنبًا إلى جنب مع البنوك التي يتذكرها الجميع ويعرفونها بالفعل. من الناحية المثالية، إذا تمكنت من إقناع مجموعة معينة من المواطنين العاملين في الصناعة المالية بمزاياك والذين يعتبرون، بالنسبة لأقاربهم وأصدقائهم، خبراء جديرين بالثقة. ومن ثم يمكنك أن تتوقع نمو المبيعات دون تكاليف إضافية للإعلان، والتي أصبحت أكثر تكلفة بشكل متزايد لكل عميل.
• في عملية شراء المنتج الرئيسي، تلقى العميل معلومات كافية في شكل يمكن الوصول إليه لفهم شخصيًا الفائدة الأكبر للمنتج الرئيسي إذا تم شراء منتجات إضافية (يحتاج الأشخاص المختلفون إلى أحجام مختلفة وعدد التكرارات لفهم هذه المعلومات) . في الوقت نفسه، فإن المنتجات الإضافية التي لا تحتوي على المنتج الرئيسي، تُباع بمفردها في نسخة واحدة باعتبارها المنتجات الرئيسية، في حد ذاتها، لها أيضًا فائدة أقل.
• يتم "مطابقة" المنتجات مع بعضها البعض مقدمًا من قبل البنك بحيث يتم شراؤها من قبل شخص واحد، مما يؤدي إلى تآزرها معًا. هناك بالضرورة عمل تحضيري من جانب البنك في هذا الاتجاه حتى قبل أن يتقدم العميل بطلب للحصول على المنتج الرئيسي بالإضافة إلى أنه نريد بيع المزيد والمزيد. وهذا العمل لا يكون على مستوى مكتب مصرفي منفصل أو مستشار مبيعات، بل على المستوى المصرفي العام. علاوة على ذلك، في فترة ما بعد الإقراض الجماعي لجميع المواطنين المحاصرين في الشبكات المصرفية، سيكون الفائز هو البنك الذي سيتغلغل في وعي المستهلك باعتباره البائع الأول "للمنتجات المجمعة" المصرفية. اسمحوا لي أن أقدم لكم مثالاً على هذا "المنتج المشترك". إذا فتح العميل وديعة بقيمة معينة على الأقل وفي ظل ظروف معينة، فمن السهل جدًا عليه بيع بطاقة ائتمان بحد لا يزيد عن مبلغ معين من الوديعة وفترة سماح. أي أن العميل إذا وضح له يرى أن الفائدة تتراكم على مبلغ وديعته كل يوم، ولكن يمكنه، إذا جاز التعبير، استخدام هذه الأموال باستخدام منتج آخر مجانًا (إذا كان حريصًا) وإجراء عمليات شراء من خلال التجارة الحصول على المشتريات غير النقدية ودفعها. يهتم البنك بحقيقة أن العميل سيدفع مقابل خدمة البطاقة السنوية (ربما بمعدل أقل، لأن هذا جزء من "المنتج المشترك")، وعاجلاً أم آجلاً، سوف يستسلم لإغراء استخدام الأموال من أجل فترة أطول من فترة السماح للفائدة أو السحب النقدي من ماكينة الصراف الآلي مقابل عمولة خلال فترة السماح على الأقل، ومن الأفضل بعدها. بالمناسبة، سيكون من الرائع أن تكون بطاقة الائتمان ذات علامة تجارية مشتركة وتعطي خصومات في بعض سلاسل البيع بالتجزئة، مما يزيد أيضًا من خصائصها الاستهلاكية. في هذا المثال، يمكنك رؤية الموقف الذي يحلم به جميع المصرفيين: يحصل العميل على قرض، ولكنه يقوم بإيداع الأموال على الفور في نفس البنك. صحيح أننا لا نستطيع تحقيق ذلك إلا من خلال قلب الوضع قليلاً في نظر العميل.

بالإضافة إلى هذه المجموعات، بالنسبة لعدد متزايد من الأشخاص، أصبح من المهم أن تكون قادرا على إدارة مجمعات المنتجات المشتراة من خلال الوصول الإلكتروني عن بعد، مع وجود تطبيق مناسب على جهاز لوحي أو كمبيوتر محمول يتم فيه دمج جميع المنتجات المشتراة. للتعاون مع أحد البنوك، يمكن الافتراض أن 90 بالمائة من السكان في سن العمل يريدون الحضور فعليًا إلى مكتب البنك مرة واحدة، أو من الأفضل عدم الذهاب على الإطلاق، وهو ما يستبعده القانون حاليًا في حالة البنوك، نظرًا لأن مطلوب تحديد هوية العميل عند فتح الحساب. لكن هذه الرغبة بدأت تستخدم بنشاط من قبل منظمات التمويل الأصغر التي تقدم، على وجه الخصوص، الإقراض عبر الرسائل النصية القصيرة، وخاصة بين الشباب، الذين، كقاعدة عامة، لا تفتح البنوك لهم حدود الإقراض، و"الفجوات النقدية" بين الملهى الليلي ويجب تمويل تبرعات الوالدين بطريقة أو بأخرى. ولكن، مع الأخذ بعين الاعتبار رغبات العملاء، يجب على البنك تنظيم العملية بحيث يأتي العميل فعليًا بناءً على طلب البنك مرة واحدة فقط (الأولى)، ومن ثم قد لا يأتي على الإطلاق أو يفعل ذلك فقط من باب رغبته، وليس من باب الضرورة. أولئك. يجب أن تكون زيارة واحدة للمكتب كافية لتحديد هوية الفرد وفقًا للمتطلبات القانونية عند فتح الحساب. ولكن هنا، أثناء زيارتك، يوجد أيضًا مجال للحصول على دخل إضافي بدون فوائد. على سبيل المثال، مقابل رسوم تتناسب مع تكاليف العمالة، قم بتكوين برنامج الخدمات المصرفية عبر الإنترنت على الكمبيوتر المحمول أو الكمبيوتر اللوحي الخاص بالعميل وإظهار كيفية استخدامه بفعالية. من الضروري، مرة أخرى، أن يعرف مقدمًا عن هذا الاحتمال وأن يحضر جهازه الخاص، ويكون لدى البنك برنامج تحت تصرفه مع الواجهة الأكثر ملاءمة في العالم.

بشكل عام، هناك عدد كبير إلى حد ما من الخدمات قابلة للمزامنة والتكامل على مستوى البرنامج، والتي، إذا كانت موجودة، على سبيل المثال، في تطبيق للأجهزة التي تعمل بنظام iOS أو Android في الشكل الأكثر ملاءمة، سيتم استخدامها بنشاط أكثر أو أقل . وهكذا، بمجرد حضوره إلى مكتب البنك، يستطيع العميل (إذا تم شرح ذلك له جيدًا):

• فتح حساب جاري بالروبل واليورو والدولار؛
• فتح حسابات بودائع بأقل مبلغ ممكن مع إمكانية تجديدها خلال فترة صلاحيتها. سيكون من الجيد لو كان هناك إيداع واحد، مع إمكانية تجديد المبلغ وسحب الأموال إلى الحساب الجاري، حتى لو لم يكن أقل من حد أدنى معين للرصيد؛
• الحصول على عميل إنترنت أو أي برنامج آخر ضروري للتحكم عن بعد في المنتجات وتكوينه. وفي الوقت نفسه، يجب أن توفر وظيفة التطبيق البرمجي إمكانية التحويلات المجانية بين الحسابات، سواء في هذا البنك، أو التحويلات الخارجية مقابل رسوم معقولة أو رمزية؛
• إشعار عبر الرسائل النصية القصيرة (هذا بالفعل إجراء إلزامي قياسي)، ولكن يوجد أيضًا مجال للإبلاغ عن المعلومات المفيدة بالإضافة إلى بيانات المعاملات. بادئ ذي بدء، حول الإمكانيات الجديدة لاستخدام المنتجات التي تم شراؤها بالفعل والمنتجات المدرجة في "المنتج المشترك"؛
• الشروع في إنتاج بطاقة بلاستيكية مرتبطة بجميع حسابات العملاء في هذا البنك؛
• افتح بطاقة افتراضية للمدفوعات عبر الإنترنت. من المستحسن أن يتم ربطه بحساب جاري منفصل مع وظيفة التجديد المجاني عبر عميل الإنترنت من حساب جاري آخر في هذا البنك. وستكون هذه البطاقة مخصصة، على سبيل المثال، لتأمين المدفوعات على الإنترنت؛
• من الجيد أن يتعاون البنك مع بعض أنظمة مدفوعات المرافق الحضرية أو مباشرة مع البائعين حتى يتمكن العميل من الدفع مقابل خدمات مقدمي الخدمة عبر الخدمات المصرفية عبر الإنترنت أثناء الاستلقاء على الأريكة مع جهاز لوحي. سيكون من الجيد أيضًا أن يكون للبنك الموجود في المدينة والذي له وجود فعلي عدة مكاتب قريبة من تقاطعات النقل، حتى يتمكن العميل من إجراء معاملة نقدية من خلال مكتب النقد بالمكتب أو ماكينة الصراف الآلي أو محطة الدفع. بل من الأفضل أن يتعاون البنك مع بعض أنظمة تحويل الأموال ذات الأسعار المعقولة حتى يتمكن العميل من إجراء تحويل من حسابه المصرفي عبر الخدمات المصرفية عبر الإنترنت، ولكن من خلال نظام الدفع هذا إلى أي عنوان يمكن الوصول إليه.

عاجلاً أم آجلاً، سوف يرغب بعض العملاء المميزين الذين يزورون بلدان أخرى في تحويل الأموال الموجودة في رصيده. الآن يمكن القيام بذلك بسعر البنك الذي يختلف بشكل كبير عن سعر البنك المركزي. ولكن إذا كانت مبالغ العميل كبيرة، فلماذا لا نوفر للعميل الفرصة لتقديم طلب لشراء وبيع العملة، والذي سيقوم البنك بتقديمه إلى بورصة موسكو مقابل عمولة (السؤال الوحيد هو ما إذا كان البنك هو مشارك في التداول). في هذه الحالة، بالتأكيد لن يبحث العميل عن بنك آخر للتحويل. سيكون من الرائع أن يتمكن العميل من إرسال طلب باستخدام نفس بنك الإنترنت وحجز الأموال للتداول.

إنه نفس الشيء مع الأوراق المالية. بما في ذلك تلك المقومة بالعملة الأجنبية. في هذه الحالات، سيحتاج أيضًا إلى حسابات ودائع وحسابات جارية بالعملة الأجنبية (السؤال الوحيد هو ما إذا كان البنك مشاركًا محترفًا في سوق الأوراق المالية).

ولا يهم إذا كان البنك الذي تقدم فيه العميل ليس لديه أي منتجات. إذا كان البنك جزءًا من أي مجموعة مصرفية أو مالية صناعية، فإن مهمة هذه المجموعة هي دمج منتجات جميع البنوك الأعضاء فيها والمنظمات الأخرى. يرجى ملاحظة أنه عند بيع منتجات إضافية، يبيع البنك في وقت البيع فقط وصفًا ملونًا لاستخدامها المثير للاهتمام من قبل العميل في المستقبل. وبعد ذلك سيكون العامل الرئيسي هو سهولة الاستخدام والرخص النسبي لـ "المنتج المشترك". والأهم من ذلك، يجب على مستشار المكتب الأمامي، في محادثة مع العميل، أن يفهم احتياجاته الحالية والمستقبلية ويوفر الأدوات اللازمة لتلبيتها. إذا قامت مجموعة مصرفية ومالية صناعية بتزويد العميل بمنتجاتها المعقدة بأسعار تنافسية وكانت جودتها وأسعارها مناسبة للسوق، وكانت سهولة الاستخدام أعلى إلى حد ما، فإن البيع المتبادل مضمون بالفعل إلى حد كبير. بعد كل شيء، من المرجح أن يكون كل مواطن في هذه اللحظة عميلاً للعديد من البنوك للعديد من المنتجات.

يؤدي منطق البيع المتبادل إلى حقيقة أن البنوك تظل مثيرة للاهتمام على المدى الطويل فقط إذا كانت عالمية في تكوين العمليات وكان هناك عميل متكامل في الداخل، والذي يعمل على مبدأ النافذة الواحدة، مما يوفر النطاق بأكمله من المنتجات المتطابقة مسبقًا مع بعضها البعض في برنامج معقد ومهيأ. وهذا يعني وجود مستشارين ماليين أقوياء في المكتب الأمامي يفهمون جيدًا جميع المنتجات في علاقاتهم المتبادلة وديناميكياتهم ومواقفهم الحياتية.

وبالتالي، يمكن للبنك، بل وينبغي له، أن يعمل بمثابة "تعديل" للمنتجات مع بعضها البعض لتناسب نمط الحياة المحدد لمستهلك الخدمات المصرفية. لم يكن من قبيل الصدفة أن أذكر أسلوب حياة العميل هنا. من الممكن والضروري إنشاء "منتجات مشتركة" بناءً على نمط حياة مجموعات العملاء. يميل الناس إلى ربط أنفسهم بمجموعات معينة ويتصرفون وفقًا لذلك. لذلك، في أعقاب القدرات التقنية والتكنولوجية، كان هناك اتجاه منذ عقدين من الزمن عندما يكون هناك انتقال من المنتجات الجماعية إلى "السلسلة الصغيرة". على سبيل المثال، من الممكن تمامًا إنشاء مجموعة من المنتجات المصرفية لـ "راكب الدراجة النارية" أو "محب المدينة" أو "المتقاعد الوحيد في المدينة" وما إلى ذلك.

الآن بضع كلمات عن أولئك الذين، لسبب ما، لم يأتوا بعد إلى البنك. ومن بين أمور أخرى، أن جزءًا من السكان لا يستخدم منتجات وخدمات البنوك نظرًا لوجود الكثير من البدائل المالية التي يستخدمونها بشكل روتيني وبأسعار مرتفعة، دون مراعاة ذلك وعدم معرفة كيفية تلبية احتياجاتهم من خلال المنتجات المصرفية الموثوقة بشكل أسرع، أكثر موثوقية وأرخص وأفضل جودة ومتوفرة على الإنترنت وفي الشارع. ينبغي للبنك، بل ويمكنه، أن يصبح متكاملاً حتى عندما لا يتمكن من تقديم نفس الخدمة بالضبط. وبالتالي، هناك مجموعات من العملاء الذين من الممكن تجميع "المنتجات المجمعة" التي تهمهم فقط. إذا جاء العميل للحصول على بعض المنتجات المطلوبة في الوقت الحالي، ويمكننا بدرجة كافية من اليقين تصنيفه إلى مجموعة ذات نمط حياة معين، فسنكون قادرين أيضًا على أن نشرح له بشكل أفضل سبب حاجته إلى منتجات إضافية، وكيف يمكنه استخدامها لحل مشاكل أخرى في المستقبل. وهنا دور المستشار في المكتب وقت الزيارة الأولى كبير. إذا كان يعرف جيدًا ويفهم منتجات المجموعة، وإذا كان بإمكانه تصنيف نمط حياة العميل بشكل صحيح في المحادثة، وتقديم مجمعات من المنتجات، وشرح استخدامها بوضوح، مع خلق الثقة لدى العميل بأن البنك ليس هو من يريد جني الأموال منها يتلقى هو والعميل الكثير من الراحة، ثم يتم ضمان البيع المتبادل والكلام الشفهي وخفض تكاليف الإعلان. أي أن البيع المتبادل للمنتجات المصرفية هو الحل لمشاكل العميل (ربما مشاكل في المستقبل)، والتي يحتاجها للمساعدة في صياغة وتقديم الحل من خلال بيع "منتج مشترك". منذ بعض الوقت، كنت مهتمًا بعلم نفس عميل أي مؤسسة مالية، وليس مجرد بنك، وتوصلت إلى نتيجة (غير مؤكدة علميًا) مفادها أن عددًا كبيرًا إلى حد ما من العملاء المحتملين يخافون من المنتجات المالية، حيث لا أحد وشرحت لهم طريقة عملها، وأن الأخطاء في الاستخدام ليست قاتلة، ويمكن تصحيحها. ولذلك فإن العديد من العملاء لا يتعدون استخدام بطاقة الخصم التي يستلمونها في العمل أو الخدمة لاستلام الأجور أو الرواتب من حسابهم الجاري عبر ماكينة الصراف الآلي. ومن الغريب أن هذا هو السبب وراء ذهابهم تقليديًا إلى سبيربنك في الاتحاد الروسي، لأن التقليد لا يتطلب قرارًا منطقيًا. وماذا عن الشباب؟ لا أرى في المجموعة مجموعة من المنتجات المصممة خصيصًا لهذه المجموعة، والتي تستخدم اليوم بنشاط بدائل الإنترنت للمنتجات المالية. هل الناس خجولون بطبيعتهم؟ هذه مجموعة كبيرة جدًا من السكان الذين يجدون صعوبة في القدوم إلى البنك حتى في حالة الحاجة الماسة. منذ بعض الوقت، اقترحت على أحد رفاق التسويق الجيدين أن أقوم بتصميم مكتب "للخجولين" ورؤيتي لكيفية العمل. ولكن يجب علينا أن نذهب إلى أبعد من ذلك. لا يستخدم جزء كبير من السكان حقًا جميع إمكانيات الأجهزة الإلكترونية، ولكنه جزء نشط اقتصاديًا من السكان - مجموعة 45+. بالإضافة إلى ذلك، أصبح الآن جزء كبير من السكان الذين جاءوا من رابطة الدول المستقلة عددا من الخصائص التي لا تسمح لهم باستخدام المنتجات المصرفية بشكل مستقل لأسباب لغوية ودينية. بالنسبة لهذه المجموعة، قد يكون الوقت قد حان لتجربة المكاتب والموظفين والمنتجات ذات التقاليد الإسلامية حتى لا تفوت هذا الاتجاه، لأنه يبدو أنه موجود ليبقى. على الأرجح، رداً على التطرف بين السكان المسلمين، ستحدث نفس العملية للسكان المسيحيين، ويجب ألا نفوت هذه الاتجاهات، التي لم تكن ضخمة بعد.

تعتمد فعالية تطوير المؤسسات المالية بشكل مباشر على كمية ونوعية الخدمات المباعة. لذلك، على سبيل المثال، في - يتم بيع هذه القروض وخطط التقسيط والقروض وغيرها من الخدمات، في شركات التأمين - هذه هي وثائق التأمين على السيارات والعقارات والتأمين على الحياة.

ويسمى بيع بعض السلع والخدمات الإضافية إلى جانب السلع والخدمات التي يحتاجها العميل بالبيع المتبادل. وبعبارة أخرى، هذا هو البيع المتبادل للخدمات أو المنتجات.

المهمة الرئيسية لهذه الأساليب هي زيادة دخل المنظمة. في كثير من الأحيان، تكون المنتجات التي يتم بيعها باستخدام مثل هذه الأساليب مربحة للغاية، ولكنها أقل شعبية، ولهذا السبب يتم تقديمها بالإضافة إلى المنتجات الشائعة الأخرى.

أنواع البيع المتقاطع

تقليديا، يمكن تقسيمها إلى المبيعات في قطاع الخدمات وفي قطاع السلع. وفي قطاع الخدمات، غالباً ما يتم تمثيل هذا النوع من المبيعات في الأنشطة المصرفية والتأمينية.

الفرق بين منهجية البيع هذه في مجالات الأعمال المختلفة

- هذا مزيج من الخدمات التي تختلف في الغرض منها. على سبيل المثال، إذا كان لدى شخص ما قرض، فيمكنك أيضًا بيع بطاقة دفع في نفس الوقت. وبالتالي، سيكون العبء على العميل أعلى بكثير، وستكون ربحية المؤسسة أكبر. مثال آخر: تقدمت مؤسسة بطلب إلى البنك ليتخذ البنك قرارًا بشأن الإقراض، ولكن مع مراعاة فتح حساب جاري ومع تحويل

في هذه الحالة، نرى نسخة طوعية إلزامية لهذا التنفيذ للحساب الجاري وعقد الراتب.

كما أصبح البيع المتبادل في مجال التأمين شائعًا بشكل متزايد. تسعى أي شركة تأمين تقريبًا إلى أن تكون شاملة، أي إذا اتصلت بشركة تأمين لتأمين العقارات، فمن المؤكد أنه سيتم تقديم أنواع أخرى من التأمين لك (الحياة، السيارة، إلخ). بيع منتجات شركات التأمين الأخرى إلى جانب المنتج الرئيسي هو البيع المتبادل في التأمين.

طرق التداول والبيع

يختلف البيع المتبادل في التداول قليلاً عن القيام بذلك في مجال التمويل. يتم تقديمها هنا كإضافة إلى البيع الرئيسي أكثر من كونها منتجًا منفصلاً. على سبيل المثال، عند شراء هاتف ذكي أو كمبيوتر، سيتم تقديم خدمات أو برامج إضافية لك مقابل رسوم إضافية. وبهذه الطريقة، يقومون بترويج المنتجات التي لا تباع بشكل جيد.

ما هي الفوائد التي توفرها هذه الأساليب؟

• تعميم الخدمات التي تبيع بشكل سيئ.
• غالبًا ما يحقق البيع المتبادل أرباحًا عالية، لذا فإن استخدام هذه التقنية يزيد بشكل كبير من الأداء المالي للشركة. تزداد سيولة المنظمة مما يحسن المؤشرات الإحصائية بشكل ملحوظ.
• رغبة المنظمات في التحول إلى جودة التعاون الأوروبية، حيث تحصل الشركات على جزء كبير من الربح (يصل إلى 30 بالمائة) من الخدمات الإضافية التي يتم بيعها من خلال البيع المتبادل.
• يتيح استخدام هذه التقنية للمنظمة أن تصنع من مديريها "جنودًا عالميين"، نظرًا لأن تنفيذ هذه الطريقة عمليًا لا يمكن تحقيقه إلا إذا كان الموظفون لديهم معرفة ممتازة بجميع منتجات الشركة.

البيع المتبادل هو بيع خدمات أو سلع مختلفة لعميل واحد. الفكرة الرئيسية للبيع المتبادل هي استخدام العلاقة القائمة مع العميل لبيع منتج أو خدمة إضافية له.

أنواع البيع المتبادل:

• 1. بيع تشكيلة إضافية لعميل واحد.يمكن توزيعها في مبيعات الجملة.
• 2. مبيعات المنتجات ذات الصلة.يشتري الشخص طابعة، ويمكن أن يُعرض عليه شراء الخراطيش أو إعادة تعبئتها.
• 3. بيع منتجات أو خدمات مختلفة لنفس العميل بنفس الملف الشخصي.على سبيل المثال، بيع الخدمات المحاسبية والقانونية والاستعانة بمصادر خارجية لتكنولوجيا المعلومات لشركة جديدة.

يعد البيع المتبادل أمرًا رائعًا، ولكن هناك بعض الفروق الدقيقة في العمل به. دعونا ننظر إلى كل شيء بالترتيب.

1. مبيعات تشكيلة إضافية

غالبًا ما يكون هذا هو كلوندايك للعديد من الشركات. وقعت حادثة توضيحية في أحد مشاريع تطوير المبيعات لدينا. يعمل أحد المديرين مع عميل جيد لمدة 5 سنوات، ويزوده بالمعدات الإيطالية. كلاهما سعيد بالتعاون. عندما قمنا بتطوير مفهوم البيع المتبادل وسيناريوهات تطوير مصفوفة التشكيلة، قال هذا المدير إنه لن يبيع المعدات الصينية أبدًا لهذا العميل، لأن "هذا العميل الجاد لن يبيع مثل هذا الهراء" ولن يجرؤ حتى على ذلك لعرضه عليه، حتى لا يقلل العرض من خلال المزيد من المنتجات الهامشية - الإيطالية وبشكل عام لا "تقع" في نظر العميل.

ثم اتصل المدير شخصيًا بالعميل وطرح سؤالاً حول موقف هذا العميل تجاه المنتجات الصينية. اعترف العميل، اعتذاريًا، أنه بالإضافة إلى اللغة الإيطالية، فإنه يعمل أيضًا مع المعدات الصينية لتوسيع النطاق. وعندما اكتشفت أن الشركة تزود أيضًا بالمعدات الصينية، ضاعفت مشترياتي ثلاث مرات!أي أن المدير ظن أن العميل لن يعمل بـ "مثل هذا الهراء"، واعتقد العميل أن الشركة لا تقدم "مثل هذا الهراء". بالطبع، هذه حالة صارخة عندما لا يعرف المدير عمل عميله جيدًا، ولكنه يفكر فيه نيابةً عن العميل. ولكن لسوء الحظ، يحدث هذا الوضع في كثير من الأحيان في أقسام مبيعات الجملة. لبيع تشكيلة إضافية، يجب أن يكون لديك فهم جيد للعميل، وعملاء عميلك، وأن تكون قادرًا على توسيع آفاقك، وإلا فإنه من المستحيل العمل مع البيع المتبادل.

2. بيع المنتجات ذات الصلة

وهذا من أبسط أنواع البيع. من السهل جدًا حلها عن طريق إعداد أشياء بسيطة. نواجه بانتظام مثل هذه السيناريوهات التي تجلب أحيانًا للشركات ما يصل إلى 50٪ من الإيرادات: "هل تضيف الجبن إلى الهامبرغر؟"، "ماذا ستشرب؟"، "إنه فأر رائع، ولدينا لوحة ماوس رائعة لـ هو - هي."

3. بيع منتجات أو خدمات مختلفة لنفس العميل بنفس الملف الشخصي

كان أحد عملائنا، الذي يمتلك العديد من الشركات في مجالات مختلفة، يحلم بإنشاء مدير مبيعات عالمي. كان من المفترض أن يقوم هذا الموظف المحتمل ببيع الإنترنت والتأمين والعديد من المجالات الأخرى للعملاء الأثرياء. هل هذا بيع متقاطع؟ حفز العميل هذه المهمة من خلال حقيقة أنه هو نفسه، عند التواصل مع عميل ثري، يمكن أن يبيع له خدمتين أو ثلاث خدمات أو حتى أكثر.

هل تعتقد أنه نجح في جعل مديريه يتمتعون بمثل هذا الشمولية؟ فشل. ركز كل من المديرين الجدد على بيع أحد المنتجات، ونادرا ما باعوا الباقي. لقد أوضحنا له بوضوح سبب عدم إمكانية مثل هذه المبيعات، بالنظر إلى اتجاهات تطوير البيع المتبادل في السوق الروسية.

لماذا يكون من المستحيل في كثير من الأحيان بيع منتجات مختلفة لعميل واحد؟

أ) التركيز على منتج معين

تتكون عملية المبيعات النشطة من معالجة عدد كبير من العملاء بملف تعريف معين وترويج العملاء وفقًا لذلك. عندما يدخل العملاء إلى مسار تحويل المبيعات ولديهم اهتمامات مختلفة، فمن الصعب جدًا تنظيمهم وتتبع أدائهم. دون وعي، يختار المدير المنتج الأكثر راحة ويبدأ في التركيز عليه.

ب) ثقة العميل

يريد الناس الشراء من المتخصصين في مجالهم. أحد المواقف هو عندما يفهم المدير أنظمة تكنولوجيا المعلومات المختلفة ويمكنه الاختيار من بينها الحل الذي يلبي احتياجات العميل. موقف آخر هو عندما يبدأ في الانتقال من منتج إلى منتج وتقديم منتجات مختلفة. هل أنت متصل بالإنترنت؟ هل حصلت بالفعل على التأمين؟ هل طلبت هدايا للعام الجديد؟ هل يمكنك أن تتخيل مثل هذا الحوار؟ وتخيل مستوى الثقة التي سيتمتع بها المدير في هذه الحالة كمحترف. كيف يمكن لمثل هذا المدير العمل بفعالية مع نظام البيع المتبادل؟

ج) معرفة المنتج والعملاء

أحد عوامل المبيعات الناجحة هو معرفة المنتج وملف العميل واحتياجاته. ومع كل عملية بيع لهذا المنتج، يتعرف المدير عليه بشكل أفضل. عندما ينقسم انتباهه بين عدة منتجات، فإنه يكرس اهتمامًا أقل لكل منها، ويفهم عملائه بشكل أقل، ويبيع أقل.

د) دوافع مختلفة

المنتجات المختلفة لها هوامش مختلفة، وبالتالي، دوافع مختلفة للمدير. مع تساوي جميع الأمور الأخرى، يختار المدير منتجًا يحقق له المزيد من الربح ويركز عليه، ولا يوجد حافز كافٍ للبيع المتبادل.

ه) جهود البيع المختلفة

بيع المنتجات المختلفة يتطلب جهودا مختلفة. بالطبع، يبحث المدير العادي عن النسبة المثلى للنقطة السابقة - الدافع والجهد المبذول في المبيعات.

فلماذا إذن كان من الممكن لصاحب العديد من الشركات أن يكون بائعًا عامًا؟نعم، لأنه أنشأ شركات ويعرف الكثير عن المنتجات. لديه نفس الدافع لبيع أي من البضائع، فهو لا يكسب المال، ويستمتع بالبيع، وهو موثوق به لأنه حقق شيئًا ما في الحياة، حيث أنشأ العديد من الشركات المختلفة. هل من الممكن أن يتكرر موقفه؟ هذا ممكن، لكنه صعب للغاية ويتطلب مؤهلات هائلة من المدير، ودوافع أخرى وعملية مبيعات تجارية منظمة بشكل واضح.

البيع المتبادل هو أداة عظيمة. فقط عند تنفيذه من الضروري أن نفهم بوضوح أن المدير يتبع المسار الأقل مقاومة. سوف يبحث بشكل حدسي عن المنتج الذي سيكون من الأسهل بيعه والذي سيولد المزيد من الدخل.

لبدء البيع المتبادل بشكل صحيح، تحتاج إلى تطوير المديرين وتدريبهم ومراقبة تنفيذ السيناريوهات، وإذا ظهرت صعوبات، فسنكون سعداء دائمًا بمساعدتك في هذا الشأن.

البيع المتقاطع أو البيع المتقاطع هو أسلوب يتيح لك الحصول على مبيعات إضافية من المنتجات المشابهة لتلك التي اشتراها المشتري بالفعل أو على وشك شرائها.

البيع المتبادل والبيع الصاعد

من السهل جدًا الخلط بين هذين النوعين من التكتيكات. يهدف البيع المتبادل إلى شراء سلع إضافية للشراء، ويهدف البيع الإضافي إلى شراء نموذج أكثر تكلفة للمنتج المحدد.

أمثلة على البيع المتبادل

وفقًا للتقارير، تحقق أمازون حوالي 35% من إجمالي إيراداتها من خلال البيع المتبادل. فهو يستخدم عناصر واجهة المستخدم في كل صفحة منتج: "العملاء الذين اشتروا هذا المنتج انتبهوا إلى المنتجات التالية" و"العناصر التي غالبًا ما يتم شراؤها معًا". تتيح لك هذه الطريقة تشجيع المشتري على شراء منتج مناسب أو ضروري.

• يعرض متجر الإلكترونيات الرقمية عبر الإنترنت شراء بطاقات ذاكرة للكاميرا؛
• يسأل أمين الصندوق في ماكدونالدز: "ماذا تريد من البطاطس المقلية؟"؛
• في صفحة الخروج من المنتج في المتجر عبر الإنترنت، يُطلب منك إضافة منتجات إضافية ذات صلة إلى سلة التسوق الخاصة بك؛
• عند شراء آلة، يتم تقديم مكونات إضافية للنموذج المحدد؛
• في متجر لبيع الملابس عبر الإنترنت، يتم عرض صورة كاملة: يمكن للمشتري رؤية كيف سيبدو كل شيء معًا وإضافة جميع المنتجات من الصورة إلى سلة التسوق.

البيع المتبادل: كيفية الحصول عليه

الطرق الأكثر فعالية للحصول على البيع المتبادل:

• نوصي بشراء الملحقات اللازمة للمنتج، والتي بدونها لن يتمكن من أداء وظائفه بكامل طاقته؛
• قم دائمًا بتقديم المنتجات ذات الصلة حتى لا يضطر الزائر إلى إضاعة الوقت في البحث عنها.
• إضافة خصومات مؤقتة على حزم المنتجات: إذا قام المشتري بشراء وحدتين من المنتج، فسوف يحصل على خصم معين وسيتمكن من استخدامه خلال 24 ساعة.
• أظهر كيف ستعمل المنتجات الإضافية مع عملية الشراء الرئيسية.
• قم بتقديم منتجات إضافية بسهولة وبشكل طبيعي، باستخدام عبارات خاصة يصعب رفضها. على سبيل المثال، يقدم النادل قائمة الحلوى ويقدم العديد من الخيارات الشائعة.

يعد البيع المتبادل في الأعمال التجارية عبر الإنترنت أمرًا ممكنًا بسهولة مقارنة بالأعمال التجارية خارج الإنترنت. في الحالة الأخيرة، سوف تحتاج إلى تدريب موظفيك بشكل صحيح. ومع ذلك، فإن هذا التكتيك يزيد بشكل مثالي من متوسط ​​الشيك ويزيد بشكل كبير من إجمالي إيرادات الشركة.