تفيد التقارير أن أكثر من 100 ألف مكتب محاماة مسجل في روسيا. للمقارنة، لا يوجد سوى حوالي 12 ألف وكالة سفر في بلدنا (روستات). إما أن السكان يذهبون إلى المحكمة ثماني مرات أكثر مما يذهبون في إجازة، أو... خبراء القانون عاطلون عن العمل. أين يمكن للمحامي أن يجد عملاء في مثل هذه المنافسة الشرسة، والأهم من ذلك، كيف يمكنه الاحتفاظ بهم؟

كيف تجذب العملاء للمحامي عبر الإنترنت؟

ينمو سوق الإعلان عبر الإنترنت الروسي كل عام بنسبة 12.3٪: حيث بدأت المزيد والمزيد من الشركات في الترويج لأنفسها عبر الإنترنت. ويرجع ذلك إلى حد كبير إلى أن الإعلان عبر الإنترنت أكثر قابلية للتخصيص بمرونة. على سبيل المثال، يمكنك إعداد الإعلانات لجمهور محدد فقط: المدينة، والجنس، والعمر، وما إلى ذلك. وإذا كنت بحاجة ماسة إلى تغيير السعر، فلن تضطر إلى الدفع مقابل إصدار جديد من المنشورات - ما عليك سوى إدخال بيانات جديدة في حسابك الإعلاني.

يغطي الإعلان عبر الإنترنت العشرات من الأدوات، ولكن ليست جميعها ذات صلة للشركات القانونية. وإذا كنت لا تعرف كيفية جذب العملاء إلى محامٍ أو محامي، فإليك بعض القنوات عبر الإنترنت لمساعدتك.

تساعدك كلتا الطريقتين في الوصول إلى أعلى نتائج محرك البحث. جذب العملاء محامي ومحامي طموح. على سبيل المثال، عندما تكتب في جوجل "محامي موسكو"، ثم ترى العديد من الإعلانات أعلاه - دفعت هذه الشركات مقابل ما يسمى بالإعلانات السياقية. بعد ذلك، تأتي تلك الشركات التي لم تدفع مقابل الإعلان، لكنها وصلت إلى الصفحة الأولى من البحث بسبب تحسين موقع الويب عالي الجودة. لقد أضافوا كلمات رئيسية خاصة إلى النص وأنشأوا وصفًا تعريفيًا لكل صفحة لإبداء الإعجاب بمحركات البحث.

أو يمكنك القيام بشيء أكثر إبداعًا. تقدم شركة Social Lift مثالاً على الترويج للخدمات القانونية باستخدام الاختبار الفيروسي "My Film Lawyer". وبمساعدتها، يمكن للناس معرفة الشخصية السينمائية الشهيرة التي ستكون محاميتهم. وتم توزيع الاختبار على شبكات التواصل الاجتماعي، وشارك فيه حوالي 1700 مستخدم. وحتى لو أن 1% فقط من هؤلاء الأشخاص انتهى بهم الأمر إلى طلب خدمات من شركة محاماة، فقد اكتسبت الشركة 17 عميلاً جديدًا.

يمكن أن تكون الخدمات القانونية الإعلانية إبداعية للغاية.
مصدر: https://vk.com/moj.yurist

مواقع مع عملاء محتملين للمحامين

هناك أيضًا نهج أكثر أصالة لكيفية قيام المحامي بالعثور على العملاء على الإنترنت. تتيح لك خدمات مثل Leadia وDomlead وZakonpartner "شراء" العملاء المحتملين من مواقع الطرف الثالث. من المحتمل أنك شاهدت نوافذ منبثقة تدعوك إلى طرح سؤال مجاني على أحد المحامين. يقوم أصحاب مواقع الويب بنشرها باستخدام مثل هذه الخدمات الوسيطة. يترك الأشخاص المهتمون بالمشورة القانونية أسئلتهم، ويشتري المحامون جهات الاتصال الخاصة بهم لعرض خدماتهم.

المصدر: https://zakondoma.ru

استشارات مجانية في المنتديات

هذه الطريقة مشابهة للطريقة السابقة، ولكن مع اختلاف واحد - ليس عليك الدفع. على الأقل ليس بالمال: أنت فقط تضيع الوقت. قم بالتسجيل في المنتديات القانونية، على سبيل المثال، yurist-forum.ru أو forumyuristov.ru، ثم اتبع الأسئلة التي يطرحها العملاء المحتملون. إذا ظهر سؤال حول ملف التعريف الخاص بك، فأنت تجيب، وإذا بدت إجابتك للمستخدم كخبير، فيمكنه مواصلة العمل معك بتنسيق مدفوع.

لماذا تخسر العملاء؟

لذلك، اكتشفنا كيف يمكن للمحامي العثور على العملاء. لكن الاحتفاظ بها أصعب. وهذا يعني أن جميع نفقات الإعلان قد تذهب سدى.

أنت لا تلتقط الهاتف دائمًا

هناك العديد من المواقف التي قد لا يتمكن فيها المحامي من الرد على الهاتف، كأن يكون في محاكمة مثلاً. يعتقد العميل المحبط، دون أن يتمكن من الوصول، أنه يتم تجاهله. وإذا اتصل بك لأول مرة، فمن المحتمل جدًا أنه سيتصل بالفعل بمنافسك خلال 5 دقائق.

تم حل المشكلة ببساطة: قامت وكالة قانونية بتثبيت خدمة الاتصال الهاتفي عبر بروتوكول الإنترنت (IP) ودمجها معها. إذا كان المحامي مشغولا، سيتم تحويل المكالمة إلى متخصص مجاني. سيُظهر نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) بطاقة العميل، وسيتمكن المحامي، حتى لو رأى هذه البيانات لأول مرة، من الوصول بسرعة إلى السرعة والإجابة على جميع الأسئلة. يتم تسجيل المحادثة حتى يتمكن المحامي الأساسي الذي يعمل مع العميل من مراجعة محتوى المحادثة.

أنت تتحدث مع العميل بشكل غير صحيح

المحامي الجيد ليس بالضرورة عالمًا نفسيًا جيدًا. من المؤسف.

سارة إي فريمان، رئيسة مكتب المحاماة سارة إي فريمان في مقالة Law Practice Today:
- عندما يطرح عميل محتمل أسئلة، يجب أن نتذكر أن هذه قد تكون المرة الأولى التي يواجه فيها موقفًا روتينيًا بالنسبة لنا. ويجب علينا أن نوضح ما هي العوامل التي تؤثر على الموقف ونختار كلماتنا بعناية. إذا استخدمنا مصطلحات لا يعرفها العميل المحتمل، فقد نقوم بإيقاف تشغيلها.

حتى يعرف المتخصصون لديك دائمًا ما يجب قوله للعميل وبأي ترتيب، فمن الأفضل لهم إنشاء البرامج النصية. يمكن أن يكون هذا مستند Word، أو يمكن أن يكون خدمة خاصة.

بدأت محادثة حول كيفية جذب العملاء إلى شركة محاماة شابة. وبذلك تكون قد اخترت اسم الشركة، وسجلت كيانًا قانونيًا، وأصبحت جاهزًا تمامًا للعمل.
****
من أين تبدأ في جذب العملاء؟

لكي تبدأ بنجاح في جذب العملاء، فأنت بحاجة إلى الحد الأدنى من التسويق:

أنا. موقع الشركة

أصبح من الغريب الآن العمل مع شركة إذا لم يكن لديها موقع على شبكة الإنترنت. الموقع الإلكتروني هو مكتبك الافتراضي الذي يتم تقييمه من قبل عملائك.

ما هي عناصر الموقع التي تجذب العملاء؟
****

• قسم "الفريق". وصف فوائد الموظف الخاص بك. تأكد من التقاط صور احترافية.
• قسم "لماذا نحن؟" إنه لأمر رائع أن تقدم لعملائك إجابة على الفور - ما هي مزايا العمل معك؟ فكر في الحجة.
• وصف لذيذ لخدماتك. لماذا يستحق طلب الخدمات منك؟ كيف يختلف أسلوبك في العمل عن منافسيك؟ تجنب الابتذال مثل – سريع، عالي الجودة، وغير مكلف. لطالما كانت هذه الكليشيهات بلا معنى بالنسبة للعميل.
• مقالاتك. اكتب بعض المقالات المفيدة لعملائك وقم بنشرها على موقع الويب الخاص بك.

ثانيا. بطاقات العمل الخاصة بك

بطاقات العمل الخاصة بك هي الانطباع الأول عنك. لا تدخر المال، واطلب تصميمًا من محترفين، واستخدم ورقًا وطباعة عالي الجودة. قم بإشراك الطرف الثاني - ضع مزاياك وخدماتك الأساسية هناك. صدقني، بعد مرور بعض الوقت، عندما يعود العميل إلى بطاقة عملك، سيكون من الأسهل عليه الاتصال بك.

العروض التجارية
****
يجب أن تكون قد قمت بتطوير مقترحات تجارية لخدماتك الرئيسية. كيفية جعل العروض التجارية تبيع؟

• وصف النتيجة. ما هي النتيجة التي سيحصل عليها العميل عندما يبدأ العمل معك؟ ما هو أفضل شيء يمكن تغييره في عمله؟
• وصف الضمانات. ماذا يحدث إذا لم يعجب العميل بخدماتك؟ ما الضمانات؟
• آراء العملاء. ماذا يقول عملاؤك عنك؟ كن مختصرًا حول هذا الأمر في عرضك التجاري.
• إجابات على الأسئلة والاعتراضات المتداولة. لماذا هو غالى جدا؟ لماذا يجب أن أشتري منك؟ اكتب عنها، صدقني، سيقرأها العميل على أي حال.

نحن نجذب العملاء بنشاط
****
وهكذا، قمت بإنشاء الحد الأدنى اللازم للتسويق، والآن هو الوقت المناسب للبدء في جذب العملاء بنشاط.

الأساليب الفعالة لجذب العملاء:

I. استفد من اتصالاتك. في معظم الحالات، إذا كنت نشطًا، فيمكنك جذب العملاء من "دائرتك الداخلية":

• أصدقائك
• أصدقاء أصدقائك
• أقاربك
• أصدقاء أقاربك

ماذا تفعل إذا لم يكن لديك اتصالات ولم يشتري أحد خدماتك القانونية؟ قم بتطوير الاتصالات بشكل فعال والطرق التالية مخصصة لك فقط.

ثانيا. التسويق المباشر

عادةً ما تُحرم الأعمال الناشئة من الدعم المالي الجاد، وبالتالي فإن أساليب التسويق المباشر مناسبة جدًا.

أدواتك التسويقية:

عقد الندوات. أخبر العملاء كيف يمكنك حل مشاكلهم. الإجابة على أسئلة الجمهور. أظهر لنفسك كيف خبير قانوني.
إرسال رسائل إلى المديرين. أخبرنا كيف تساعد رجال الأعمال. ما هو الفرق بين النهج الخاص بك ومنافسيك؟ عرض المفاوضات.
قم بإجراء حملة مكالمات باردة. اتصل بالعملاء المحتملين، واعرض عليهم خدمة اختبار، مثل الاستشارة أو التدقيق. اعمل كما لو أنك حصلت على مليون دولار، فالعملاء يقدرون ذلك وسيبقون بالتأكيد.
****
ماذا تفعل إذا لم يأت العملاء بعد؟

لقد حاربت وقاتلت، لكن العملاء ما زالوا لا يأتون. ما يجب القيام به؟ الشيء الأكثر أهمية هنا لا تتوقف.تذكر أنه يوجد في مجال الأعمال مفهوم يسمى دورة المعاملة - منذ أول اتصال لك بالعميل وحتى إبرام العقد، يجب أن يمر الوقت دائمًا. في ممارستي، أحيانًا يستغرق الأمر من 3 إلى 4 أشهر.

تذكر، في المرحلة الأولية، تحتاج إلى المثابرة، لا ينبغي أن تستسلم. أنت لم تدخل العمل القانوني فحسب، بل أتيت لمشاركة احترافك، ويستغرق الأمر وقتًا حتى يعتاد العميل عليك ويبدأ في الاستجابة لاهتمامك التجاري.

تذكر تلك القصة عن اثنين من الضفادع والحليب. الضفدع الذي لم يتخل عن الحليب المخفوق في الزبدة ونجا. يحدث نفس الشيء تقريبًا في مجال الأعمال. بعد كل شيء، من المعروف منذ زمن طويل أن عدد المنسحبين في مجال الأعمال التجارية أكبر من عدد الخاسرين.

من المهم جدًا جذب انتباه عملائك المحتملين، بلغة متخصصي العلاقات العامة، الجمهور المستهدف

إذا كان السياسيون ورجال الأعمال أصدقاء منذ فترة طويلةتقنيات العلاقات العامة وفهم أنه يمكن تحقيق الكثير بمساعدتهم، كان المحامون حذرين إلى حد ما من هذه التقنيات. لا يزال الكثير من الناس يعتقدون أنه يمكنهم الاستغناء عنهم. ومع ذلك، تجدر الإشارة إلى أن المحامين الناجحين المعروفين للجميع أصبحوا كذلك دون أن يدركوا أنهم أشخاص جيدون في مجال العلاقات العامة. في أوقات الأزمات، عندما ينخفض ​​عدد العملاء المحتملين، تدرك شركات المحاماة أنه لا يزال من الضروري استخدام طرق لبناء سمعة تجارية. بعد كل شيء، إذا كان مكتب المحاماة لديه متخصصين أكفاء، فلماذا يخفيه؟

في هذه المقالة، نقدم لك نظرة عامة على أساليب العلاقات العامة البسيطة إلى حد ما ومنخفضة التكلفة (وأحيانًا غير مكلفة) التي يمكن لشركات المحاماة استخدامها للترويج لأنفسها وجذب عملاء جدد. علاوة على ذلك، يمكن استخدامه بنجاح وكفاءة. ليس سراً أنه حتى الإعلانات المباشرة باهظة الثمن لا تعطي دائمًا نفس العائد الذي تحققه العلاقات العامة.

من الذي تحتاجه وكيف تصل إلى هؤلاء الأشخاص؟

أول شيء عليك القيام به هو تحديد نوع الأشخاص الذين تحتاج إلى جذبهم إلى شركة المحاماة أو موظفيها. من الناحية المهنية، من هو جمهورك المستهدف؟ الجواب واضح: أولئك الذين يستطيعون تحمل تكاليف مساعدة المحامين المحترفين في المحكمة. هؤلاء هم المواطنون الأثرياء وكبار المسؤولين في الشركات ورجال الأعمال الأفراد الناجحين.

أنت الآن بحاجة إلى معرفة كيفية جذب انتباههم. ليست هناك حاجة لإعادة اختراع العجلة: فأنت بحاجة إلى الظهور في وسائل الإعلام (الصحف والمجلات والقنوات الإذاعية والتلفزيونية) التي يقرأها أو يشاهدها الأشخاص الذين تحتاجهم. مرة أخرى، بلغة محترفي العلاقات العامة، كن مرئيًا لجمهورك المستهدف وحافظ على مستوى "رؤية السوق" بغض النظر عن مستوى دخل شركة المحاماة الخاصة بك ومدة وجودها في السوق.

اختيار الوسائط التي تحتاجها ليس بالأمر الصعب. انظر إلى ما هو معروض للبيع في أكشاك بيع الصحف، وانظر إلى كتالوجات الاشتراكات في مكتب البريد، والتي تتضمن أسماء جميع وسائل الإعلام. انتبه في المقام الأول إلى المنشورات التجارية (يقرأها كبار المسؤولين في الشركات)، وكذلك المنشورات المتخصصة، على سبيل المثال، المجلات المتعلقة بالعقارات والضرائب والسيارات (وهي جذابة للرجال الأثرياء) أو المتخصصة اللامعة وببساطة منشورات براقة (جمهورها من النساء الأثريات). اكتب أسمائهم، وضعهم في خطتك وفكر في كيفية التواصل معهم، وما الذي ستقدمه لهم ليثير اهتمامهم، وكيفية تنظيم العمل. كل هذا يبدو مثيرا للإعجاب، ولكن لا داعي للخوف في وقت مبكر. في الواقع كل شيء أبسط.

كيفية إثارة اهتمام المحررين، وإقامة اتصال بسرعة وبدء العمل

لا داعي للخوف من الاتصال بالمحرر وعرض خدماتك الخاصة مقابل العلاقات العامة. افهم أن الصحف والمجلات والقنوات التلفزيونية ومحطات الراديو مهتمة، إلى حد ما، بالاتصالات مع الشركات القانونية والمحامية. ففي نهاية المطاف، تحتاج وسائل الإعلام دائمًا إلى تعليق قانوني احترافي على الأحداث الجارية أو القضايا القانونية. اعرض خدماتك على المحررين: لنفترض أن المتخصصين في شركتك سيقدمون تعليقات شفهية قصيرة أو كتابية موسعة على المواد التي أعدها الصحفيون، وإذا لزم الأمر، قم ببساطة بشرح القضايا القانونية المعقدة عبر الهاتف. اسمح للمتخصصين لديك في بعض الأحيان بالقيام بشيء ما للمحررين "بمثل هذه الطريقة" مجانًا. ولكن بعد ذلك سوف يقابلك الصحفيون أيضًا في منتصف الطريق.

كقاعدة عامة، يتردد المحررون في قبول ونشر المقالات الجاهزة التي كتبها المحامون أو المحامين. يتم تفسير ذلك من خلال حقيقة أن كل منشور أو قناة تلفزيونية لها أفكارها الخاصة حول أهمية المواد، وخططها المواضيعية التي طورها المحررون. وليس من المستغرب أن المقالات التي أعدها محاموكم لا تتوافق مع هذه الأفكار والخطط. المتخصصون لديك ببساطة لم يعرفوا عنها ولم يكونوا موجهين، لكن هذا لا يعني أن المقالات التي كتبها موظفو شركتك لا يمكن أن تظهر على صفحات المنشورات التي تحتاجها. ما عليك سوى تنظيم محادثتك مع المحررين بشكل مختلف. اسأل عما إذا كانوا قد وضعوا خطة مواضيعية للمستقبل القريب. إذا كانت الإجابة بنعم، اسأل عما إذا كانت هناك مقالات حول مواضيع قانونية، واعرض كتابتها بحلول الموعد النهائي الذي حدده المحررون. وبعد ذلك سيتم نشر المادة التي سيكون مؤلفها متخصصًا من شركتك في الصحيفة التي تحتاجها أو في المجلة التي تهمك.

ثلاث قواعد ذهبية في العمل مع وسائل الإعلام

المادة 1:

ليس من الضروري طلب رسوم مقابل المقالات أو التعليقات من المتخصصين في وسائل الإعلام. علاوة على ذلك، وفي سياق الأزمة المالية، قامت مكاتب التحرير واستديوهات التلفزيون والإذاعة بتخفيض أموال حقوق الملكية الخاصة بها. اطلب "خدمات إعلانية" بدلاً من المال مقابل عملك. بالطبع، نحن لا نتحدث عن وضع وحدات إعلانية لشركتك - فهذا مكلف للغاية، ورسوم التعليقات لا تتوافق مع هذا السعر. اسمح للمحررين ألا يشيروا إلى الاسم الأخير والاسم الأول للمؤلف فحسب، بل أيضًا إلى اسم شركتك (إذا دفع المحررون رسومًا، فإنهم عادةً لا يذكرون الشركة)، وإذا أمكن، أرقام الهاتف أو موقع الويب أو البريد الإلكتروني عنوان. في بعض الأحيان يكون من الممكن الاتفاق على وضع إعلان خطي أو حتى وحدة إعلانية صغيرة تحتوي على اسم الشركة ووصف موجز لأنشطتها وجهات الاتصال الخاصة بها.

القاعدة 2:

الحفاظ على علاقات جيدة مع الصحفيين. إذا لم يتمكن المتخصص من شركتك الذي تولى إعداد المادة لسبب ما من القيام بذلك، فاقترح محاميًا آخر من بين زملائك. بخلاف ذلك، إذا خذلت المحرر، فقد لا يعرض على شركتك إعداد مادة أو قصة في المرة القادمة. وسوف يرفضك (كزميل غير موثوق به) إذا تقدمت أنت بنفسك بمثل هذا الاقتراح.

القاعدة 3:

المشاركة في المعارض والمؤتمرات والندوات التي تنظمها وسائل الإعلام، أو إذا لم يتم تنظيمها فشارك. يُنصح بعدم الدفع مقابل ذلك، بل الاتفاق على المشاركة ذات المنفعة المتبادلة. لنفترض، العمل في منصة إعلامية، تحت رعايته، للترويج له ولخدماتك. للقيام بذلك، حاول تقديم شركتك من الجانب الأفضل، وتقديم العروض التي من شأنها أن تهم أولئك الذين يدعونك. إذا كنت ترغب ولديك الأموال، يمكنك بالطبع تنظيم المؤتمر بنفسك...

العلاقات العامة الشخصية: الترويج لمحامي الشركة الذين يفوزون بقضايا رفيعة المستوى

إذا شارك المتخصصون في شركتك (المحامون والمحامون) بنجاح في محاكمات النجوم أو الشخصيات العامة الشهيرة أو المسؤولين رفيعي المستوى، أو فازوا في قضايا معقدة تخلق في الأساس سوابق قانونية، فلا تخفي ذلك. حاول إبلاغ وسائل الإعلام بهذا الأمر. قم بإعداد وإرسال البيانات الصحفية إلى المنشورات اللازمة للعلاقات العامة الخاصة بك. إذا كان الأمر منطقيًا، فأخبر الصحفيين مسبقًا بجلسات المحكمة القادمة بمشاركة متخصص محدد من شركتك. إذا لم تقم بذلك لأي سبب من الأسباب، فأخبر وسائل الإعلام بعد الاجتماع. باختصار، قم بإنشاء صورة محترف ناجح لواحد أو أكثر من المتخصصين المحددين في شركتك. قم بالترويج لهم شخصيًا باستخدام اسم العائلة والتأكد من التعرف عليهم من خلال اسم العائلة. وسيظهر اسم الشركة تلقائيًا بعد ذلك. تذكر: كلما كانت القضية التي يتعامل معها محاميك أو محاميك أعلى صوتًا وأكثر أهمية، زاد الاهتمام الذي سيحظى به.

تعد مهنة المحامي الشهير بافيل أستاخوف أحد الأمثلة الكلاسيكية على "إدخال" شخص ما في مجال معلومات "ساخن". وأبدت وسائل الإعلام اهتماما كبيرا به بعد أن تطوع للدفاع عن الحقوق الدستورية لرئيس شركة Media Most Holding V. A. Gusinsky. وأعقب ذلك عدد من المحاكمات رفيعة المستوى، ونتيجة لذلك، الشهرة.

تم اتباع مسار مماثل من قبل المحامي شوتا جورجادزه، الذي يتعاون بنشاط مع برنامج Nightingale Trills على راديو Silver Rain والصحفي فلاديمير سولوفيوف.

المشاركة في المنتديات عبر الإنترنت، وكتابة المدونات

على شبكة الإنترنت العالمية، كما تعلمون، هناك العديد من المواقع التي تعمل فيها المنتديات القانونية: يترك زوار الموقع عبر الإنترنت الأسئلة، ويجيب عليها المحامون. في كثير من الأحيان، من بين أولئك الذين يتركون الأسئلة، هناك أيضا محامون، وأحيانا يجيب المحامون الزائرون على الأسئلة. باختصار، هذا ما يسمى بالمشاورات عبر الإنترنت، وكذلك تبادل الخبرات بين المحامين. ولكن ما هو المهم بالنسبة لنا من وجهة نظر العلاقات العامة؟ من خلال التواصل في المنتدى، غالبًا ما يجد المحامون عملاء ويقومون عمومًا بالترويج لأنفسهم وللشركة التي يعملون بها. في بعض الأحيان يعرض الزوار أنفسهم العمل مع المحامين الذين أجابوا عليهم - للمساعدة في المحكمة. الشبكات الاجتماعية الأكثر ملاءمة للمشورة القانونية اليوم هي "Professionals" أو "My Circle" أو "Zubry.ru".

تساعدهم المدونات الشخصية التي أنشأها المحامون على الانفتاح وإظهار احترافهم والتحدث عن القضايا التي فازوا بها في المحكمة. يمكنك أن تفهم كيف قد يبدو كل هذا من خلال النظر إلى مدونات البعض المحامين مثلاشوتا جورجادزي - http://blogs.mail.ru/mail/grant-pravo/، دميتري جدانوخين - http://pr-law.livejournal.com/، أولغا سيمينشا - http://blawg.ru/، نيكولاي بلوخين - http://blog.yurist-online.com /، سفيتلانا كليباتش - http://lawmi.ru/.

لا ينبغي للمحامين تجاهل موارد الإنترنت مثل Odnoklassniki وVKontakte. اليوم هذه المواقع تمت زيارتها كثيرًا. حتى المعارف أو زملاء محامي شركتك منذ فترة طويلة، بعد أن وجدوه في المورد، يمكنهم عرض العمل معهم لتمثيل المصالح في المحكمة.

يعد هذا دعمًا جيدًا جدًا لكل من المحامي نفسه والشركة التي يعمل بها. بعد كل شيء، تشير الكتب عادة ليس فقط إلى اسم المؤلف، ولكن أيضا سيرة ذاتية قصيرة ووصف لأنشطته. لذلك سيظهر اسم الشركة أيضًا في الكتاب. على أية حال، يمكنك مناقشة هذا الأمر مع الناشر مسبقًا. تخيل كم سيكون الإضافة الرائعة إلى بطاقة عمل المحامي كتابًا من تأليفه حول موضوع متخصص (التحكيم، الضرائب، القانون الجنائي، التحصيلات...).

يرجى ملاحظة: أننا لا نتحدث عن قيام شركتك بنشر كتاب على نفقتها الخاصة. الطباعة هي اقتراح مكلف للغاية. بالإضافة إلى ذلك، قبل الطباعة، يجب إعداد الكتاب وتصميمه عالي الجودة وعنوانه الجيد. لا يمكن القيام بذلك إلا من قبل المتخصصين الذين سيتعين عليك توظيفهم. ولكن هذا ليس كل شيء. أهم شيء هو توزيع الكتاب، أي التأكد من وصوله إلى أرفف المتاجر والأكشاك ومنافذ البيع بالتجزئة الأخرى، ويمكن للناس شرائه. صدقني، الأمر ليس سهلاً كما قد يبدو. في مجال النشر، يعد توزيع المواد المطبوعة منطقة منفصلة خطيرة، والتي يتم التعامل معها من قبل أشخاص مدربين تدريبًا خاصًا. علاوة على ذلك، فإن هذا الاتجاه مكلف للغاية إذا أتقنته "من الصفر". ولذلك فمن المستحسن نشر كتاب في إحدى دور النشر المتخصصة، من بين أمور أخرى، في نشر الأدبيات المتعلقة بالمواضيع القانونية. في هذه الحالة، يمكنك التخلص من جميع التكاليف المذكورة أعلاه. دار النشر سوف تفعل كل شيء. كل ما تحتاجه من محاميك هو رسالة نصية. لكنه سيحصل أيضًا على رسوم مقابل ذلك.

تظهر أمثلة التعاون الناجح مع دور النشر من قبل شركات مثل Vegas Lex (تم نشر الكتب من قبل دار النشر Mann و Ivanov و Ferber) و Gamolin Quinn Vyzhlov LLP (بالتعاون مع مجموعة النشر Et Cetera Publishing، التي أصدرت كتاب Mafia Manager الشهير سلسلة) وغيرها.

من الضروري إعداد نصوص الكتب وتقديمها إلى دار النشر على وجه السرعة، لأن الأدبيات المهنية سرعان ما تصبح قديمة بسبب التغييرات المستمرة في التشريعات. ولهذا السبب فإن الكتاب مطلوب من قبل المتخصصين فقط لفترة زمنية معينة. وبطبيعة الحال، فإن الأدبيات القانونية في أغلب الأحيان مخصصة لدائرة ضيقة من القراء. انها ليست مخيفة. كلما كانت شريحة القراء ضيقة، زادت احتمالية أن يصل الكتاب إلى الهدف.

لا يمكنك الاعتماد على الوصول إلى أكبر عدد ممكن من القراء إلا إذا قام أحد المحامين أو المدافعين عن شركتك فجأة بكتابة كتاب ليس عن موضوع احترافي، بل عن الخيال. اسمه الموجود على غلاف كتاب مكتوب من النوع الشعبي، نُشر بآلاف النسخ وتم توزيعه بفضل الشبكات التجارية الراسخة لدور النشر في جميع أنحاء روسيا، لا يزال في الذاكرة ويلفت الأنظار.

كتب المحامين المشهورين ميخائيل بارشيفسكي ("لقد انكسر الجليد"، "سأقود العرض"، "نفس المؤلف"، وما إلى ذلك)، بافيل أستاخوف ("المنتج"، "الجاسوس"، "العمدة"، إلخ) يمكن العثور عليها في أي مكتبة. يتم شراؤها ومناقشتها حتى من قبل الأشخاص الذين لم يشاركوا مطلقًا في الفقه.

لا تعتمد فقط على الكلام الشفهي

يشير هذا المصطلح - "الحديث الشفهي" - إلى طريقة بسيطة جدًا لنشر المعلومات حول شركتك. من خلال أولئك الذين هم بالفعل عملائك وراضون عن العمل معك. إنهم ببساطة يخبرون أصدقاءهم عنك، ويوصونهم بشركتك، وهذه هي الطريقة التي تحصل بها على عملاء جدد. لكن هذا لا يمكن أن ينجح إلا لفترة معينة. والأفضل من ذلك كله، في فترة مواتية ماليا. أثناء الأزمات، لا ينبغي عليك الاعتماد فقط على الكلام الشفهي باعتباره الطريقة الوحيدة لجذب عملاء جدد. من الضروري تطبيق تقنيات العلاقات العامة الأخرى. على وجه الخصوص، تلك التي وصفناها أعلاه.

في كثير من الأحيان، في إحدى الندوات، يقاطعني المحامون ويقولون: "كيف يمكنني أن أخبر العميل؟" ثم سوف يذهبون ويفعلون ذلك بأنفسهم. لماذا يحتاجون لي؟
أخبرني، إذا أخبرك نفس طبيب الأسنان بالتفصيل وأوضح لك كيفية وضع الحشوات، فهل ستذهب وتضع الحشوة، حتى لو كان لديك المعدات اللازمة لعائلتك؟ الجواب واضح. إنه نفس الشيء في ممارستك. والعميل الذي يذهب لحل المشكلات القانونية بنفسه، كقاعدة عامة، ليس عميلك. لن تحصل على أي شيء آخر غير غسل الدماغ من هؤلاء الأشخاص الذين علموا أنفسهم بأنفسهم.
من المهم أن نفهم! إن جاذبية الأشياء المجانية متأصلة بعمق في أدمغتنا. إنه أبعد من أي تفسير عقلاني.
إذا كنت تريد النجاح في جذب العملاء، فستحتاج إلى تنفيذ استراتيجية مجانية:

2.11. الإستراتيجية 11. خدمات الخداع

لقد قلت عدة مرات أن المستهلك يطارده الخوف باستمرار: "هل اخترت المحامي المناسب؟ هل سيساعدونني؟ هذه المخاوف تمنع العميل من الاتصال بك بسهولة ودفع المال لك.
تنحى جانبا قليلا، سأقول إن هذه المخاوف طبيعية تماما وهي موجودة في أي علاقة إنسانية. خذ على سبيل المثال العلاقة بين الرجل والمرأة. كيف يلتقي الرجل بالمرأة ويقيم العلاقة معها؟ هل يدعوها على الفور لقضاء الليلة معه؟ (لا، ​​هناك، بالطبع، طريقة الملازم Rzhevsky، ولكن، كما تعلمون، يمكنك الحصول عليها في الوجه). يبدأ الرجل بخطوات بسيطة: دعوة إلى مطعم، أو مشاهدة فيلم، أو نزهة. بهذه الطريقة يظهر الرجل: أنا لست مخيفًا، يمكنك أن تثق بي، كل شيء سيكون على ما يرام.
يتذكر! الاستراتيجية الرئيسية في تسويق الخدمات القانونية ليست بيع العميل من اللمسة الأولى.
كيفية وضع هذا موضع التنفيذ؟
هناك مفهوم في التسويق نهاية المقدمة(طعم) - خدمة أو منتج نلتقط به عميلنا.
كيفية بناء مثل هذا "الخطاف" في العمل القانوني؟ القاعدة العامة هي: تقديم خدمة مجانية أو منخفضة التكلفة للمستهلك تسمح له بالتفاعل مع عملك.
ربط خيارات الخدمة للأعمال القانونية
استشارات مجانية.
إعداد المستندات مجانًا.
كتب.
ندوات.
منتجات معلوماتية مجانية (مقالات ومقاطع فيديو).
أي من هذه الخيارات يجب أن تختار؟ أسهل طريقة هي إنشاء سلسلة من منتجات المعلومات التي تساعد العميل على حل مشكلته. يمكن أن يكون هذا سلسلة من المقالات، واستشارات الفيديو، وتسجيلات الندوات الخاصة بك.
يتذكر! بعد أن أمضيت مرة واحدة في تسجيل منتج معلوماتي، يمكنك جذب العملاء لسنوات.
على سبيل المثال، لنفترض أنك مشترك في إجراءات الطلاق. قم بعمل سلسلة مقالات حول موضوع "كيفية الحصول على الطلاق وتوفير الأعصاب والمال"، وإصدار فيديو "أهم 10 أخطاء عند طلب الطلاق".
كيف يؤثر هذا على العميل؟
تذكر كيف يهتم الرجل بالمرأة. سيحدث نفس الشيء لعميلك: سيأتي إلى المكتب، ويحصل على مواد مجانية، ويفهم أنك محترف في مجال عملك، وسيدفع لك المال مقابل تسوية الطلاق القانونية.
ملاحظة مهمة! يجب أن تحتوي هذه المواد الإعلامية على معلومات مفيدة فقط! لا ماء!
ماذا لو كان الاستقبال لا يعمل؟
اسمحوا لي أن أوضح لكم كيف تطبق العلامات التجارية العالمية هذه التقنية بنجاح في الممارسة العملية:
الطابعات: أجهزة رخيصة ثم تأتي بعد ذلك خراطيش باهظة الثمن.
شفرات حلاقة جيليت: آلات رخيصة الثمن - شفرات باهظة الثمن.
خدمات تكنولوجيا المعلومات (الهاتف، الاستضافة): إمكانية استخدام الخدمة لمدة أسبوعين مجاناً.
السيارات: اختبار القيادة.
لكي تعمل خدمات الطُعم بفعالية، استخدمها كعنصر من عناصر الإعلان المكون من خطوتين:

2.12. الإستراتيجية 12. تدريب العملاء

لقد تغير نموذج المبيعات القانوني. في كل عام، يصبح من الصعب على المحامين اختراق حواجز الأمناء والمساعدين التنفيذيين والموظفين العاديين في المبيعات. ماهو السبب؟ والسبب هو أنه في كليات إدارة الأعمال والكتب تعلمنا: الهدف من أي عمل هو تلبية احتياجات العميل. لذا فإن المئات من مكاتب المحاماة تسعى جاهدة لتلبية هذه الحاجة. تهدف جميع تقنيات التفاوض على المبيعات الحديثة إلى السؤال عما يحتاجه العميل ومن ثم تقديم الحل له.
يخطئ المحامون إلى حد كبير في الاعتقاد بأن العملاء يفهمون بوضوح ما يريدون وما هي الحاجة التي يريدون إشباعها. تظهر الممارسة أن غالبية العملاء لم يتم تشكيل احتياجاتهم. على الأرجح أنهم يلاحظون مشاكلهم القانونية، لكنهم لا يعلقون أي أهمية عليها. من خلال صياغة نموذج جديد لبيع الخدمات القانونية، يمكننا القول: عليك أولاً خلق حاجة لدى المستهلك، وبعد ذلك فقط انتقل إلى إشباعها.
كيف تبدأ في تكوين الاحتياجات؟ هناك إجابة واحدة فقط: من خلال تدريب العملاء وزيادة المعرفة القانونية العامة.
ماذا يريد العملاء أن يتعلموا من المحامين؟
من المرجح أن يشتري العملاء خدماتك إذا كان بإمكانك تعليمهم الأشياء التالية:
كيفية إدارة الأعمال بشكل أكثر كفاءة وربحية باستخدام المعرفة والمهارات القانونية.
كيفية تجنب الأخطاء عند حل المشكلات القانونية في العمل.
ماذا تفعل في حالة حدوث خطأ. كيفية التصرف بحكمة.
ببساطة، يريد العملاء منك أن تعلمهم كيفية القيام بالأعمال بكفاءة أكبر، وكيفية الحصول على قيمة أكبر، وكيفية تقليل التكاليف من خلال تطبيق معرفتك القانونية.
قال نموذج المبيعات القانوني القديم إن العملاء أنفسهم يعرفون ما يحتاجون إليه. يتيح لك النموذج الجديد التغلب على منافسيك من خلال تشكيل احتياجات عملائك من خلال التعليم.
إلى حد ما، تتحول المبيعات إلى النهج الذي نتبعه في الطب: سيقوم الطبيب أولاً بتثقيفك، ويقدم لك الاستشارة، ثم يكتب وصفة طبية.
ما هي الفوائد التي سيوفرها لك تدريب العملاء؟
المزيد من جذب العملاء.أولاً، التدريب هو خدمة إغراء عظيمة. على سبيل المثال، من خلال دعوة عميل إلى ندوتك، ستزيل الخوف الأولي وستكون قادرًا على الانتقال إلى مفاوضات أكثر موضوعية. ثانيًا، من خلال تدريب العميل، فإنك تجعله أكثر احترافية، ويبدأ في فهم المسائل القانونية بسهولة أكبر وتسهل عمليات الشراء.

مثال يومي بسيط.
إن الطريقة الأكثر لفتًا للانتباه لتعليم المدخنين عدم التدخين هي إظهار رئتي المدخن لهم. إذا كنت تريد من العملاء أن يطلبوا، على سبيل المثال، تنفيذ إجراء الإفلاس، فأظهر لهم ما سيحدث إذا لم يتم إطلاق إجراء الإفلاس في الوقت المحدد.

المزيد من المبيعات للعملاء الحاليين.عندما نبدأ بتدريب العملاء، فإننا نشكل احتياجاتهم. ومن الناحية العملية، نحصل على نتائج ممتازة ونكرر زيادة المبيعات.
زيادة الأرباح.قد يكون التدريب خدمة مستقلة ستتقاضى مقابلها أموالاً. يقوم أحد عملائنا، وهو محامٍ جنائي، بإجراء التدريب في المؤسسات. يقوم بتدريب الموظفين على ما يجب فعله في حالة البحث. إنه يتقاضى أموالاً جيدة جدًا مقابل مثل هذه التعليمات.
يمكن أن يكون إجراء الندوات والاستشارات والتدريب مصدرًا إضافيًا جيدًا للدخل.
المحافظة على العملاء.من المهم أن نفهم أن تعليم العملاء لا يتعلق فقط بالمبيعات الإضافية. يتعلق الأمر أيضًا ببناء العلاقات مع العملاء، مما يساعد على الاحتفاظ بهم.
حالة الخبراء.يصبح الشخص الذي يقوم بالتدريس خبيرًا في عيون الناس.
مهم! يعد إدخال نظام تدريب العملاء عاملاً قوياً في بناء نظام تسويق قانوني.
أنتم محترفون. أنت تفهم المسائل القانونية بشكل أفضل من العميل. سيكون عليك تعليم العميل. يعد تعليم العملاء أداة فعالة للغاية في المنافسة.

2.13. الإستراتيجية 13. التسويق عبر الإنترنت

لن يجادل أحد في حقيقة أن الإنترنت أصبح الوسيلة الرئيسية للحصول على المعلومات في عصرنا. إحدى الميزات المهمة للإنترنت هي تفاعلها. لا يتلقى الأشخاص على الإنترنت المعلومات فحسب، بل يقومون أيضًا بنشرها بنشاط. بدأت تظهر آليات جديدة للتخاطب الشفهي، والتي يحبها المحامون كثيرًا. يمكننا أن نقول بلا أدنى شك: أي من المحامين سيستخدم آليات الإنترنت بشكل أفضل في القرن الحادي والعشرين سيكون أكثر طلبًا من قبل العملاء.
إذا كنت تريد أن تنجح في جذب العملاء، فسيتعين عليك تعلم تقنيات التسويق عبر الإنترنت وتنفيذها. سأقول على الفور، كمحترف: ستشعر بالملل وعدم الاهتمام بفهم أدوات التسويق على الإنترنت. ماذا يحدث إذا لم تتقنهم؟ الأمر بسيط: سيتمكن فناني الأداء عديمي الضمير من إفسادك عن طريق الحصول على المال منك.
نحن نتذكر! يعد الإنترنت موردًا استراتيجيًا لجذب العملاء إلى الأعمال القانونية!

2.14. الإستراتيجية 14. نبيع الخدمات بأسعار مرتفعة

هل تريد بيع خدماتك القانونية بسعر مرتفع؟ لم أقابل محترفًا واحدًا يجيب على هذا السؤال: "لا".
إلى السؤال الثاني: لماذا لا تبيع إذن؟ - أتلقى الإجابات التالية: "العملاء لن يشتروا"، "المنافسون أرخص"، "في مدينتنا لا أحد يبيع الخدمات بسعر باهظ".
دعونا نفهم: إذا كانت الأسعار المرتفعة جذابة للغاية، وكيفية بيع الخدمات القانونية باهظة الثمن في الممارسة العملية؟
عدة بديهيات للتسعير.
أسعار الخدمات القانونية مجردة.ما هي تكلفة رفع قضية جنائية في المحكمة، على سبيل المثال؟ حدد المحامون الذين عملت معهم مبلغًا يتراوح بين 30 ألفًا إلى 1500000 روبل لبدء العمل في المقام الأول. هل سيدافع عنك المحامي الذي يتقاضى 1.5 مليون روبل أفضل 50 مرة من المحامي الذي يتقاضى 30 ألف روبل؟ أنت تفهم جيدًا أن هذا غير مرجح.
السعر لا يضمن جودة أو كمية الخدمة المقدمة. الأسعار تعتمد على العديد من العوامل الذاتية.
لا نعرف مقدار الأموال التي يملكها العميل.يجب أن نعترف بهذا. يمكننا التخمين، لكننا لا نعرف بالضبط المبلغ الذي يرغب العميل في إنفاقه.
سعر الخدمة هو مقياس للجودة. وهذه هي الطريقة التي تسير بها الأمور: إذا لم نتمكن من تحديد جودة الخدمة، فإننا نختار على أساس السعر. نحن نستقر على أقصى مبلغ ممكن يمكننا تقديمه.
يتذكر! أسوأ خيار في العمل القانوني هو التصرف وفقًا لاستراتيجية "سريعة وعالية الجودة وغير مكلفة". بعد كل شيء، سيكون هناك دائمًا زملاء سيقدمون الخدمة بسعر أرخص. سوف ينخفضون من حيث الجودة والكفاءة المهنية، لكنهم سيجعلونها أرخص.
الخيار الوحيد المعقول هو السعي لبيع الخدمات القانونية بسعر مرتفع!
لماذا يستطيع أحد المحامين أن يتقاضى أتعاباً مرتفعة بينما يكتفي آخر بأتعاب أقل بكثير؟ بالنسبة لي، كمسوق قانوني، يعد التسعير المرتفع أحد أساليب التسويق التي يمكن لأي شخص استخدامها.
لماذا يستحق تعلم كيفية بيع الخدمات القانونية بسعر مرتفع؟
معرفة كيفية بيع الخدمات بسعر مرتفع، يمكنك توفير وقتك.حالات أقل برسوم أعلى تمنحك الفرصة للتركيز على كل حالة، مما يساعدك على تحسين جودة عملك.
سوف تزيد من مكانة الخبير الخاص بك.إذا تعلمت فرض رسوم عالية ويمكنك تبريرها للعملاء، فسوف تعطي ميزة كبيرة لممارستك ككل - سيرى العملاء أنك متخصص أفضل.

2.15. الإستراتيجية 15. نظام مبيعات جيد البناء

سوف تتفاجأ، ولكن مجرد جذب العملاء لا يكفي. يحتاجون أيضًا إلى بيع الخدمة بشكل احترافي. لكن المبيعات المهنية تعاني بشكل كبير في الممارسة القانونية.
لماذا يحتاج عملك القانوني إلى مبيعات احترافية؟
للتغلب على المنافسة. لقد أراد العميل منذ فترة طويلة اتباع نهج احترافي في كل شيء. ليس فقط عندما يتم تقديم الخدمة له مباشرة، ولكن أيضًا عندما يتم بيعه. عندما تبيع بشكل احترافي، يمكنك أن تشعر بذلك. تشرح للعميل بوضوح ما سيشتريه، مما يوفر له الوقت والجهد. العملاء يقدرون هذا.
لتتمكن من بيع خدماتك بسعر مرتفع. هل تم اختيارك على أساس السعر؟ قد تكون مسؤولاً عن بدء حرب الأسعار. النهج الاحترافي في المبيعات، عندما تعرف كيف يشتري العميل وكيف تبيع خدمتك له، يسمح لك ببيع خدماتك بسعر أعلى.
أن يتمتع بالاستقرار المالي.المزيد من العملاء - المزيد من الأرباح - المزيد من الاستقرار. لقد قمت بصياغة ميزانيتك بوضوح، مما سيسمح لك بتحقيق أهم الأشياء.
لكسب الثقة في المستقبل.البحث المزمن عن المال، والمبيعات الفوضوية للخدمات القانونية للعملاء - كل هذا ليس له أفضل تأثير على جودة الخدمات القانونية المقدمة. لا يمكنك ببساطة الاهتمام بمشاكل العميل عندما لا يكون لديك المال لدفع رواتب موظفيك.
ما هو البيع الاحترافي؟
نهج منظم للمبيعات.
فهم سيكولوجية المبيعات.
التفاعل النشط مع العميل.
المفاوضات المهنية مع العملاء أثناء عملية البيع.

ملخص الفصل

إن مفتاح القدرة على العمل بنجاح مع العملاء هو التنفيذ الشامل للإجراءات التالية:

العمل في المنزل.
1. قم بتعبئة الجدول (للخدمات التي تقدمها):

2. ابتكر خدمات الطعم لعملائك.
3. عمل كتيب لرجال الأعمال “7 أخطاء لرائد الأعمال تنتهي في المحكمة”. تعزيز الكتيب الخاص بك.
4. قم بإعداد دليل (5-7 صفحات) لعملائك يتناول المشكلة التي غالبًا ما يأتون إليك بها. أخبرنا فيه كيف نستعد لقراره.

الفصل 3. تشكيل استراتيجية في التسويق

في الفصل السابق، نظرنا إلى استراتيجيات التسويق الأساسية. الآن دعونا نتعرف على كيفية صياغة استراتيجية شاملة.

3.1. التسويق الاستراتيجي. ممارستك في خمس سنوات

3.2. كيفية صياغة المزايا التنافسية الخاصة بك؟

3.3. اختيار التخصص

نهاية النسخة التجريبية المجانية