41. محصول با چهره تکنیک "محصول با چهره" شکلی پویا از ارائه باز است. این یک نوع کمپین ارعاب، نمایش یا ارائه فعال توانایی های شرکت است.تکنیک "صورت محصول" توسط همه شرکت ها استفاده می شود. اول از همه، اینها اقدامات مثبت هستند

6.15. قیمت یکی دیگر از عناصر مهم برندسازی قیمت گذاری است. بدیهی است که "ماهی همیشه تازه" نمی تواند ارزان باشد. اگر فروشگاهی ادعا کند که سیستم نظارت بر تازگی ساعتی یا فناوری منحصر به فرد خود برای تحویل مستقیم ماهی از استخر، اما در همان زمان

محصول-لوکوموتیو

مشخص است که یک شرکت بازرگانی که مجموعه ای از کالاهای مختلف را به فروش می رساند اغلب محصولاتی دارد که مشتریان را به شدت جذب این شرکت می کند. این کالاها به قدری خریداران را جذب می کنند که خریداران نه تنها برای این محصول جذاب به آنجا مراجعه می کنند، بلکه بسیاری از کالاهای دیگر را نیز در طول مسیر از این شرکت تجاری خریداری می کنند.

بنابراین، این کالاهای جذاب نه تنها گردش تجاری بالایی را برای شرکت فراهم می کنند، بلکه گردش تجاری بالایی را برای سایر کالاها نیز تضمین می کنند. اگر مجموعه شرکت بازرگانی شامل این محصول جذاب نمی شد، برای سایر محصولات چنین گردش مالی بالایی وجود نداشت.

به این گونه کالاها "لوکوموتیو" می گویند زیرا فروش آنها با فروش سایر کالاها همراه است.

در اینجا مثال های ساده ای آورده شده است.

یک فروشگاه مواد غذایی باید نان و شیر بفروشد. تقریباً همه مردم نان و شیر مصرف می کنند. بنابراین مردم هر روز یا یک روز در میان به سراغ نان و شیر می روند. در کنار نان و شیر، سایر محصولات غذایی را نیز از این خواربارفروشی خریداری خواهند کرد. علاوه بر این، هر مشتری از طیف محصولات فروشگاه آنچه را که برای او مناسب تر است انتخاب می کند. بنابراین، طیف محصولات باید زیاد باشد و طیف نان و شیر را می توان به 4-6 نوع محدود کرد.

در یک فروشگاه کالاهای خانگی، چنین محصول لوکوموتیو دستمال توالت است، زیرا هر فرد به این محصول نیاز دارد.

در یک شرکت فروش مواد مصرفی برای تجهیزات اداری، چنین محصولی کاغذ A4 برای تجهیزات اداری در بسته های 500 برگ است.

اگر فروشگاهی مشروبات الکلی می فروشد، نیروی محرکه آن آبجو است که باید در مجموعه کافی موجود باشد.

شرح استراتژی با استفاده از مثال

یک استراتژی معاملاتی بسیار ساده وجود دارد که از خواص یک محصول لوکوموتیو استفاده می کند. ماهیت استراتژی این است که کمترین قیمت ممکن برای محصول لوکوموتیو تعیین شود. و برای جبران سود از دست رفته، شرکت تجاری قیمت برخی از کالاهای دیگر خود را افزایش می دهد.

در اینجا ما کاربرد این طرح را برای یک مورد پیچیده در نظر می گیریم، زمانی که افزایش فروش یک محصول لوکوموتیو از افزایش فروش سایر کالاها پیشی می گیرد.

اما ابتدا به مثال های ساده استفاده از این استراتژی فروش نگاه می کنیم.

فروش پرینتر و دستگاه کپی به اضافه مواد مصرفی برای آنها. نیروی محرکه چاپگرها و دستگاه های کپی هستند. آنها باید پایین ترین قیمت ها را داشته باشند، کمتر از همه رقبا. سپس خریداران با مقایسه قیمت تجهیزات اداری از فروشندگان مختلف، به سراغ خرید پرینتر یا دستگاه کپی از این شرکت با نازلترین قیمت تجهیزات اداری می روند. پس از این، احتمال بسیار زیادی وجود دارد که همین خریداران برای خرید کارتریج، جوهر و تونر از همان شرکتی که تجهیزات اداری را خریداری کرده اند، بیایند. به خصوص اگر این شرکت خدمات شارژ کارتریج را نیز ارائه دهد.

در نتیجه، این شرکت قیمت مواد مصرفی خود (و خدمات پر کردن مجدد) را افزایش می دهد تا سود اضافی دریافتی از مواد مصرفی، سود از دست رفته فروش تجهیزات اداری را جبران کند. با افزایش فروش پرینترها و دستگاه های کپی، فروش مواد مصرفی برای آنها نیز افزایش می یابد. بنابراین سود اضافی از دست رفته فروش تجهیزات اداری که از طریق فروش اضافی تجهیزات اداری شکل می گیرد نیز با سود اضافی که فروش اضافی لوازم مصرفی به همراه دارد جبران می شود.

استراتژی فروش با یک محصول لوکوموتیو به ویژه زمانی خوب عمل می کند که محصولی وجود داشته باشد که خریدار را به شدت به محصول دیگری که توسط همان شرکت فروخته می شود متصل می کند. چاپگر چندان به کارتریج های فروشنده متصل نیست، زیرا خریدار می تواند کارتریج های این چاپگر را از فروشنده دیگری خریداری کند. یا به جای خرید کارتریج، می توانید جوهر (یا تونر) بخرید و کارتریج خود را دوباره پر کنید. یا می تواند کارتریج خود را به شارژ مجدد بدهد.

بنابراین، فروشنده باید نه تنها کارتریج، بلکه جوهر و تونر را نیز بفروشد و همچنین خدمات پر کردن مجدد کارتریج (فروش CISS، مایعات پاک کننده و غیره) را ارائه دهد.

فروشنده وقتی خریدار را با دقت بیشتری به خود می‌بندد، مثلاً وقتی تجهیزات چاپ خاصی را می‌فروشد که نیاز به رنگ‌ها و شستشوهای خاص خود دارد. سپس پیدا کردن فروشنده دیگری از همان مواد مصرفی برای خریدار دشوار است.

نمونه دیگری از اتصال به خصوص محکم زمانی است که یک اپراتور تلفن همراه تلفن های همراه را با سیستم عامل ریزتراشه می فروشد که به این تلفن همراه اجازه می دهد فقط به سیم کارت آن اپراتور تلفن همراه متصل شود.

هنری فورد یک بار گفت: "ماشین ها فقط برای فروش قطعات فروخته می شوند." منظور او این بود که خودروها را می توان تقریباً به قیمت تمام شده خود فروخت و تمام سود را نه از طریق اتومبیل، بلکه از فروش قطعات یدکی به دست آورد. در اینجا ماشین یک محصول لوکوموتیو برای فروش لوازم یدکی و لوازم جانبی خودرو است.

استراتژی معامله با محصول لوکوموتیو زمانی به خوبی جواب می دهد که محصول لوکوموتیو پول جایگاه اصلی را در ساختار خرید خریدار اشغال کند. به عنوان مثال، هنگامی که یک خریدار شرکتی برای خرید لوازم اداری به یک شرکت عمده فروشی مراجعه می کند، معمولاً باید 50٪ - 80٪ از کل پول اختصاص داده شده را برای کاغذ A4 برای تجهیزات اداری در بسته های 500 برگه و بقیه پول را روی 20 برگ خرج کند. -50 مورد که شامل انواع منگنه، سوراخ کن، پوشه، خط کش، مداد، خودکار، پاک کن، دفترچه یادداشت، ست لوازم التحریر، گیره، منگنه، برچسب و غیره می باشد. در چنین شرایطی، این خریدار معمولاً به خوبی به خاطر می‌آورد که کاغذ A4 برای تجهیزات اداری در بسته‌های 500 برگه چه قیمتی دارد و خیلی ضعیف به یاد می‌آورد که قیمت رقبا چقدر است، مثلاً برای منگنه‌ای که تا 20 برگ منگنه می‌کند. . این خریدار به خوبی به خاطر می‌آورد که دفعه قبل کاغذ A4 را در بسته‌های 500 ورقی به چه قیمتی خریده است، اما خیلی ضعیف به یاد می‌آورد که دفعه قبل یک سوراخ پانچ برای 15 ورق چقدر هزینه داشت.

بنابراین وقتی چنین خریداری تصمیم می گیرد برای خرید کالا به کدام شرکت مراجعه کند، راهنمای قیمت برای او هزینه کاغذ A4 در بسته های 500 برگه خواهد بود. علاوه بر این، کاغذ تجهیزات اداری در قالب A4 در بسته های 500 برگه استاندارد شده است و همه شرکت های عمده فروشی همان "Snegurochka" و SvetoCopy را (در 90٪ موارد) می فروشند. در حالی که دستگاه های سوراخ کن، منگنه، خودکار، مداد و سایر لوازم التحریر معمولاً با شرکت های مختلف متفاوت هستند و بنابراین مقایسه قیمت آنها با یکدیگر بسیار دشوار است.

مشکلات استراتژی تجارت با یک محصول لوکوموتیو

اکنون رقابت در بازار برای چاپگرهای جوهر افشان رنگی ارزان برای مصارف خانگی به قدری زیاد است که تولیدکنندگانی مانند Epson، Canon و Hewlett-Packard این چاپگرها را حتی کمتر از قیمتشان، یعنی با ضرر، می فروشند. یک کارتریج اصلی برای چنین چاپگری گاهی اوقات 30٪ -50٪ هزینه چاپگر هزینه دارد. کارتریج های اصلی برای چنین چاپگرهایی دارای قیمت هایی هستند که تقریباً 2-4 برابر بیشتر از هزینه کارتریج های سازگار غیر اصلی است.

این وضعیت با قیمت های بالا برای کارتریج های اصلی به دلیل این واقعیت ایجاد شده است که تعداد کارتریج های اصلی فروخته شده به ازای هر چاپگر فروخته شده به طور مداوم در جهان در حال کاهش است. واقعیت این است که وقتی یک کاربر مبتدی یک چاپگر جوهر افشان رنگی می‌خرد، طبق دستورالعمل و شرایط گارانتی، ابتدا فقط کارتریج‌های اصلی می‌خرد. اما با گذشت زمان، مبتدیان متقاعد می شوند که امکان خرید کارتریج های سازگار از تولید کنندگان شخص ثالث وجود دارد. و حتی می توانید به سادگی کارتریج ها را دوباره پر کنید.

پس از خرید چاپگر دوم خود، چنین کاربری بلافاصله شروع به خرید کارتریج های سازگار یا پر کردن مجدد آنها می کند. این بدان معناست که این چاپگر دیگر نیازی به یک کارتریج اصلی ندارد (به جز کارتریج استارت نیمه پر شده یا سوم که در کیت فروش همراه با چاپگر ارائه می شود). بنابراین، نسبت تمام کارتریج های اصلی فروخته شده برای یک چاپگر معین به تعداد کل چاپگرهای فروخته شده برای یک مدل معین کاهش می یابد.

اما رقابت بین تولیدکنندگان بزرگ، تولیدکنندگان چاپگر را مجبور به کاهش و کاهش قیمت چاپگر می کند. این یعنی ضرر و زیان بیشتر و بیشتر. بنابراین، تولید کنندگان چاپگر مجبورند قیمت کارتریج ها را بیشتر و بیشتر افزایش دهند. لطفاً توجه داشته باشید که در این شرایط، قیمت کارتریج ها افزایش می یابد حتی اگر تعداد کارتریج های اصلی برای هر چاپگر فروخته شده کاهش نیابد، زیرا قیمت خود چاپگرها کاهش می یابد.

و کاهش فروش کارتریج های اصلی فقط وضعیت را بدتر می کند. این دلیل باعث افزایش قیمت کارتریج های اصلی می شود حتی اگر تلفات هر چاپگر به هیچ وجه افزایش نیابد.

بنابراین، اگر برای مثال، نسبت تعداد کارتریج های فروخته شده به ازای هر چاپگر فروخته شده تغییر نکند، افزایش فروش چاپگر منجر به نیاز به افزایش فزاینده قیمت کارتریج نمی شود. اگر فروش پرینتر سریعتر از فروش کارتریج رشد کند، قیمت کارتریج باید دائماً افزایش یابد. اگر برعکس، فروش کارتریج سریعتر از فروش چاپگر رشد کند، می توان به تدریج قیمت کارتریج را کاهش داد.

این یکی از نمونه‌هایی است که نشان می‌دهد چگونه جبران زیان‌های فزاینده در "لوکوموتیو" با افزایش قیمت کالاهای مرتبط به طور فزاینده‌ای دشوار می‌شود. دلیل این سختی ضعیف شدن ارتباط بین محصول لوکوموتیو و محصول مربوطه است. هنگامی که چنین ارتباطی ناپدید می شود، ضرر (یا سود از دست رفته) سریعتر از سود اضافی افزایش می یابد.

در اینجا نمونه دیگری از چنین ارتباط ضعیفی بین یک محصول لوکوموتیو و محصولات مرتبط وجود دارد.

اغلب، شرکت های عمده فروشی لوازم التحریر و شرکت های عمده فروشی فروش مواد مصرفی برای تجهیزات اداری شروع به فروش کاغذ A4 برای تجهیزات اداری در بسته های 500 برگ با صفر یا حتی با ضرر جزئی می کنند. اگر در کل گردش مالی چنین شرکتی، فروش این کاغذ تنها چند درصد را شامل می شود، پس قیمت تمام محصولات دیگر شرکت لوازم التحریر باید کمی افزایش یابد. اما در چنین شرایطی، گردش مالی این شرکت از کاغذ A4 در بسته های 500 برگه به ​​سرعت شروع به افزایش می کند. علاوه بر این، گردش مالی کاغذ سریعتر از، به عنوان مثال، منگنه ها، سوراخ پانچ ها، منگنه ها، نوت بوک ها و سایر لوازم التحریر شروع به رشد می کند، زیرا افزایش مصرف کاغذ A4، به طور کلی، ربطی به افزایش ندارد. در مصرف سوراخ کن و نوت بوک.

به این معنی که سهم کاغذ A4 در بسته های 500 برگه از کل گردش مالی تدارکاتی شرکت لوازم التحریر افزایش می یابد. این امر منجر به نیاز به افزایش قیمت برای سایر کالاها می شود که نمی تواند به طور نامحدود ادامه یابد، زیرا خریداران به زودی متوجه می شوند که این شرکت قیمت های بسیار بالایی دارد، اگرچه قیمت کاغذ A4 پایین است.

این مشکل چگونه حل می شود؟

(ادامه دارد)

زمان خواندن: 11 دقیقه

ما مطالب را برای شما ارسال خواهیم کرد:

از این مقاله یاد خواهید گرفت:

• محصول لوکوموتیو چیست؟
• ویژگی های یک محصول لوکوموتیو چیست؟
• از چه تکنیک هایی در راه اندازی یک محصول لوکوموتیو استفاده کنیم
• نحوه ایجاد تبلیغات با محصول لوکوموتیو

روش های جذب مشتری برای هر فردی متفاوت است. برخی تبلیغات و کمپین های تبلیغاتی را اجرا می کنند، برخی دیگر تخفیف ارائه می دهند. اما هیچ یک از رویدادها افزایش فروش را تضمین نمی کند. قبل از عرضه مستقیم محصول اصلی به مخاطب، با کمک یک محصول محرک، علاقه آنها را برانگیخت. محصول لوکوموتیو چیست؟ در مورد این در مقاله ما.

محصول لوکوموتیو - چیست؟

محصول لوکوموتیو محصولی است که یک شرکت برای جذب مشتری آن را با هزینه کمتر به فروش می رساند. برای جلب توجه خریداران بالقوه، محصول لوکوموتیو باید برای آنها ارزشمند باشد.

به عنوان یک قاعده، کسب درآمد از کالاهای لوکوموتیو امکان پذیر نیست، و بنابراین شرط اصلی روی "واگن" است - یک محصول با حاشیه بالا. اگر چنین تبلیغاتی به درستی سازماندهی شود، فروشنده پول بسیار خوبی به دست می آورد، زیرا محصول اصلی را با قیمتی ممتاز به فروش می رساند. البته ضرر و زیان حین فروش محصول لکوموتیو به طور کامل پوشش داده می شود.

کالاهای لوکوموتیو با جزئیات بیشتر چیست؟ مثال: بستنی یا همبرگر مک دونالد. برای تبلیغ موفقیت آمیز محصولات، لازم است که تقاضای زیادی برای محصولات لوکوموتیو وجود داشته باشد و چنین محصولاتی ارزان باشند.

در صورت لزوم، نه یک "ماشین" به محصول لوکوموتیو، بلکه دو یا بیشتر متصل می شود. سطح قابل قبول کاهش در هزینه "لوکوموتیو" با میزان درآمد حاصل از محصول اصلی تعیین می شود. هنگام انجام محاسبات، قطعاً باید احتمال فروش محصول اصلی را در نظر بگیرید.

نمونه های گویا از کالاهای لوکوموتیو از اتحاد جماهیر شوروی و تجارت نمایش

در طول اتحاد جماهیر شوروی، همیشه کالاهای "بار" وجود داشت که به محصول کمبود (لوکوموتیو) "حمل" می شد. یعنی اگر فردی می خواست کتابی بخرد باید کتاب دیگری می خرید.

موارد خیلی خنده دار هم بود. به عنوان مثال در منطقه پرم در دوره ممنوعیت، ادکلن به یک فروشگاه تحویل داده می شد که کمبود شدیدی برای آن وجود داشت. این فقط در یک مجموعه با مدال بازیگران سنگین برای نوزاد فروخته شد. فروش خوب پیش می رفت.

یا نمونه ای از تجارت نمایشی. هنگامی که یک هنرمند جدید ارتقاء می یابد، ابتدا در برنامه یک خواننده معروف (در این مورد به عنوان لوکوموتیو بازی می کند) قرار می گیرد یا اجرا کنندگان به صورت دوئت می خوانند. بنابراین در یک زمان نیکولای باسکوف با Taisiya Povaliy که قبلاً برای کسی ناشناخته بود ، یک دوئت خواند.

3 نشانه از یک محصول لوکوموتیو

محصول لوکوموتیو چه ویژگی های متمایزی دارد؟

1. منحصر به فرد و متفاوت از دیگران است.
2. یک محصول لوکوموتیو مشکلات خاص گروه های مشتری خاص را حل می کند.
3. مزایای واضحی را ارائه می دهد (بهتر و سودآورتر 30٪ یا بیشتر در مقایسه با رقبا).

همه شرکت های در حال رشد محصول لوکوموتیو خود را دارند که با سایرین متفاوت است - اساس توسعه آنها.

اگر آنها محصول لوکوموتیو خود را داشته باشند، شرکت ها می دانند که کجا به دنبال مخاطب هدف بگردند، چگونه باید باشد، چه محصولاتی را ارائه دهند، چگونه خود را در جایگاه قرار دهند، چه چیزی با رقبا متفاوت است، چه استدلال های قانع کننده ای برای نتیجه گیری باید ارائه شود. توافق.

بیایید بلافاصله به این سؤال افراد ناآگاه پاسخ دهیم: اگر یک فروشنده خوب می تواند مطلقاً همه چیز را بفروشد، چرا اینقدر روی محصول تمرکز می کنیم؟ شاید نیازی نباشد. اما مشکل اینجاست که تعداد کمی از فروشندگان خوب وجود دارد و آنها دوست ندارند محصول بدی را بفروشند.

یک محصول لوکوموتیو راحت‌تر به فروش می‌رسد و راحت‌تر می‌توان از آن درآمد کسب کرد و بنابراین هر فروشنده‌ای می‌تواند آن را بفروشد. و یک فروشنده خوب کالاهای لوکوموتیو را در حجم زیاد می فروشد و از آن درآمد زیادی کسب می کند.

برای درک بهتر وضعیت، تصور کنید حیوانات وحشی چگونه شکار می شوند. یک شکارچی با تجربه می تواند حیوانی را بدون سلاح مثلاً با نیزه دست ساز بکشد. اما در عین حال زندگی خود را به خطر می اندازد و تمام تلاش خود را می کند. و بنابراین شما نمی توانید بیش از یک حیوان در روز صید کنید. و یک چیز دیگر: شکارچی در معرض خطر کشته شدن یا معلول شدن توسط قربانی احتمالی خود است.

اگر این روش شکار را با یک تفنگ باکیفیت با فشنگ های قوی (محصول-لوکوموتیو) و هلیکوپتر (پروموشن) جایگزین کنیم، چه می شود؟ خطر ناپدید می شود - شکارچی هر روز ده ها و صدها حیوان وحشی را بدون هیچ مشکلی می کشد.

حال تصور کنید که شکارچی خوبی هستید و می توانید روش شکار خود را انتخاب کنید. نیزه یا تفنگ مدرن از هلیکوپتر؟ فکر می کنید چگونه می توانید درآمد بیشتری کسب کنید؟ چه نتیجه‌ای از این موضوع حاصل می‌شود؟

برای افزایش فروش، باید محصول لوکوموتیو خود را پیدا کنید و یک زنجیره «مشتری-محصول-ترویج-فروش» بسازید. در اینجا با نکات مثبت و منفی مواجه خواهید شد.

چگونه محصول لوکوموتیو خود را پیدا کنید

نکته منفی این است که نمی توان ساخت یک محصول لوکوموتیو را به زیردستان سپرد یا کار را برون سپاری کرد. نه کارشناسان خارجی و نه فروشندگان شما آن را حل نمی کنند. فقط یک صاحب کسب و کار می تواند یک محصول لوکوموتیو ایجاد کند! فقط او می تواند این کار را انجام دهد، با تکیه بر تجربه، بینش شخصی و دانش خود از ویژگی های تجارت.

اما توسعه و ترویج یک محصول لوکوموتیو به تنهایی دشوار است. باید همزمان هم فروشنده و هم کارگر تولید بود. و برای این شما باید ویژگی های شخصیتی کاملاً متفاوت و ناسازگاری داشته باشید.

به همین دلیل است که در هر تجارتی که به سرعت در حال رشد است، معمولاً دو شریک موسس وجود دارد که یکی از آنها به عنوان فروشنده و دیگری به عنوان کارگر تولید عمل می کند. یکی توسعه می یابد، دیگری بازار می کند. یکی عمیقاً به تجارت نگاه می کند، دیگری به مصرف کنندگان.

اگر شریک تجاری مرتبطی دارید، دیگر نیازی به مطالعه بیشتر ندارید. خوشحال باشید که همه چیز به خوبی پیش رفت و برای شریک زندگی خود کار خوبی انجام دهید.

افسوس که همه چنین بلیط خوش شانسی دریافت نمی کنند. اکثر صاحبان مشاغل به تنهایی فعالیت می کنند. پیدا کردن شریک فروش برای تولیدکنندگان دشوار است. تعداد آنها بسیار کم است. علاوه بر این، فروشندگان بدون شریک احساس خوبی دارند.

یک کارگر واحد تولیدی چگونه باید عمل کند؟

به طور مستقل مشکل ایجاد یک محصول را حل کنید و تبلیغ آن را سازماندهی کنید. سخت ترین چیز این است که بفهمیم اشتباهات ناگزیر رخ می دهند و از قبل بپذیریم که فروش بدتر از فروشندگان واقعی خواهد بود. باید به خودتان اطمینان دهید که حتی با کار متوسط ​​هم می توانید به فروش عالی دست پیدا کنید.

تنها سرمایه گذاری مداوم منابع در کسب و کار، استخدام فروشندگان با تجربه و تنظیم دقیق فرآیندها برای دستیابی به نتیجه مطلوب مهم است.

نکته مثبت: اگر قبلاً یک تجارت دارید، به احتمال زیاد یک محصول لوکوموتیو نیز دارید. فقط هنوز متوجه نشدی اگر او نبود، این تجارت خیلی وقت پیش از بین می رفت. کافی است کارشناسانی را جذب کنید که به کاستی ها و معایب بی شمار شما اشاره کنند. با دانستن همه اشتباهات، شگفت زده خواهید شد که چگونه با این همه اشتباه، همچنان سرپا می مانید.

چه چیزی به یک کسب و کار اجازه بقا می دهد؟ این یک محصول لوکوموتیو است که در جایی دور از چشم شما در کنار سایر کالاها و خدمات ذخیره می شود. ناخودآگاه احساس می کنید که وجود دارد و به صورت دوره ای از محصول لوکوموتیو خود استفاده می کنید، اما آگاهانه از وجود آن آگاه نیستید و بنابراین آن را تبلیغ نمی کنید.

چگونه می توان تشخیص داد که چنین محصول لوکوموتیو وجود دارد؟ فروش مالک خوب است، اما فروش دستیاران بد است. بنابراین، تجارت ناپایدار است: تا زمانی که مالک فروش انجام می دهد، آنها وجود دارند. به محض اینکه او به حل مشکلات دیگر روی آورد، فروش کاهش می یابد.

تجارتی که در آن محصول لوکوموتیو وجود ندارد چگونه به نظر می رسد؟

مالک به سادگی سخت و ناامیدانه کار می کند، بسیار بیشتر از رقبا، اما کمتر دریافت می کند. اما حتی در چنین شرایطی نیز راهی برای خروج وجود دارد. همانطور که تمرین نشان می دهد، مطلقاً هر صاحب کسب و کاری این فرصت را دارد که محصول لوکوموتیو خود را پیدا یا توسعه دهد و باعث رشد فروش شود!

چرا هنوز چنین محصولی را پیدا نکرده اید؟ ما هنوز چنین هدفی را برای خود تعیین نکرده ایم. اکنون زمان آن است که محصول لوکوموتیو خود را پیدا کنید.

1. سوالاتی که از خود می پرسید باید صادقانه، مستقیم و درست باشد. چرا همه چیز آنطور که انتظار می رود پیش نمی رود؟ مشکلات اصلی چیست؟ چه چیزی را دوست ندارد؟ چه چیزی باعث نگرانی و استرس شما می شود؟ برای برخی، راه حل این است که با تاجر، مربی، همکار یا متخصص دیگری از یک حوزه کاملاً متفاوت صحبت کنید.
2. همچنین به خودتان پاسخ دهید که چه کاری می خواهید برای مصرف کنندگان خود و قبل از هر چیز برای چه کسانی انجام دهید؟
3. با خریداران بالقوه زیاد صحبت کنید، به حرف های آنها گوش دهید و سؤال بپرسید. دریابید که چه چیزی مشتریان را نگران می کند، چه چیزی باعث نارضایتی می شود، تجزیه و تحلیل کنید که چه چیزی می خواهید در نتیجه تبلیغ یک محصول یا خدمات دریافت کنید. نقش کودکی را امتحان کنید که واقعاً می خواهد بفهمد چیست.
4. ایده ها را به صورت نوشتاری ثبت کنید: در دفترچه یادداشت، دفترچه یادداشت، سند Word، برنامه تلفن هوشمند. نکته اصلی نوشتن آن است. ایده آل با دست. این قطعاً در ذهن شما خواهد ماند: حافظه فیزیولوژیکی نکات اصلی را ثبت می کند. و سپس در لحظه مناسب، ناگهان مانند یک فلش نور عمل می کند.
5. تجزیه و تحلیل طولانی و متفکرانه رقیب را بدون انتقاد انجام دهید. سعی کنید به آنها مثبت نگاه کنید تا قوی ترین جنبه های آنها را ببینید. به وفادارترین مصرف کننده، دوست آنها تبدیل شوید. با نمایندگان مخاطبان هدف آنها صحبت کنید، ببینید چه چیزی آنها را وادار به خریدهای تکراری می کند.
6. و دوباره، ثبت کنید: مزایا و معایب، ایده ها، نمونه هایی از فروش موفق.
7. نیازی را پیدا کنید که هیچ یک از رقبای شما آن را برآورده نمی کند. دریابید که مصرف کننده به چه چیزی نیاز دارد و چرا باید بسته بندی مناسب را انتخاب کند.
8. بعد از اینکه این شکاف را پیدا کردید، بار اول، بار دوم و بار سوم به مشتریان و شرکای بالقوه خود بگویید. همه چیز را کنار هم بگذارید، توضیح دهید و خواهید دید که سوابق نوشته شده و اطلاعات انباشته شده، مانند یک پازل، با هم ادغام شده اند. و محصول لوکوموتیو خود را پیدا خواهید کرد.
9. سپس همه چیز آسان است. تمام یادداشت های خود را بردارید و محصول را روی یک تخته نشانگر یا کاغذ A4 بکشید. آن را از اجزای مختلف تشکیل دهید - تمام ایده هایی که قبلاً دیده و جاسوسی کرده اید.
10. هنگام ترسیم تصویری از یک محصول لوکوموتیو آینده، به یاد داشته باشید که این باید کاری باشد که هیچ کس قبل از شما انجام نداده یا اختراع نکرده باشد. وظیفه شما این است که به روشی متفاوت به موضوع برخورد کنید، نه مانند رقبای خود.
11. از زاویه دیگری به محصول لوکوموتیو نگاه کنید. هر آنچه رقبای شما می گویند را تجزیه و تحلیل کنید. یک طرح کلی استراتژیک یا صرفاً حس تجاری خودتان (که البته آنقدرها هم تکنولوژیکی نیست) به این امر کمک خواهد کرد. و شما محصول لوکوموتیو بسیار کارآمد خود را پیدا خواهید کرد.

تکنیک های راه اندازی یک محصول لوکوموتیو

سبدهای هدیه

در فرانسه، خواربارفروشی ها شراب و پنیر عالی می فروشند. میوه ها به این راحتی خریداری نمی شوند. اما مجموعه ای به نام "صبحانه اشرافی" که شامل شراب، پنیر و میوه است، تقاضای زیادی دارد. یعنی محصولی که فروش ضعیفی دارد به عنوان بخشی از مجموعه ای از محصولات مرتبط تبلیغ می شود. یک نام جذاب در این مورد ضروری است.

اینها روش هایی است که محصولات لوکوموتیو را در آنها تبلیغ می کنند: نمونه های اینجا کاملاً متفاوت است. بنابراین، در اواسط دهه 90، مجموعه های هدیه در بخش بازار انبوه، که شامل ضد تعریق و ادو توالت بودند، بسیار محبوب بودند. در آن زمان بیشتر ست ها از کشورهایی مانند انگلستان، لهستان، آمریکا، فرانسه و ... به روسیه وارد می شد.

به دلیل بحران، برخی از مردم نگرش متفاوتی نسبت به هدایا از جمله مجموعه های هدیه داشتند. در نتیجه، فروش کاهش یافت و بسیاری از شرکت ها زنگ خطر را به صدا درآوردند زیرا موجودی زیادی در انبارها باقی مانده بود که باید دفع می شد.

به گفته شرکت های تولید کننده لوازم آرایشی و عطر، وجود آن در بازار در آن زمان بسیار دشوار بود و بسیاری از بازیکنان نمی توانستند آن را تحمل کنند. این بحران باعث جستجوی راه‌های جدید برای تبلیغ و فروش کالا شد.

و یکی از آنها ایجاد مجموعه های هدیه از "باقی مانده" بود. مصرف کنندگان این گزینه را دوست داشتند. مشخص شد که این یک ابزار بازاریابی بسیار مؤثر است.

در مورد شرایط مدرن، اکنون بیهوده است که چنین محصولی را به شکل نهایی آورده شود. بسیاری از شرکت های روسی در حال حاضر تجربه طولانی و موفقی در ایجاد کیت دارند. در بسیاری از فروشگاه ها در آستانه تعطیلات، به خصوص سال نو، می توانید انواع ست های هدیه را پیدا کنید. به نظر می رسد که می توانید بدون اغراق همه چیز را بخرید.

"مارپیچ فروش"

تولیدکنندگان یک محصول را مونتاژ می کنند، اما در عین حال یکی از قطعات آن را با دیگری تکمیل می کنند تا آنچه مونتاژ می شود فقط به عنوان یک مجموعه عمل کند. این راه حل را می توان «محصول با آینده» نامید. فرض کنید یک گوشی هوشمند می خریم (با قیمت پایین یا حتی آن را به عنوان هدیه دریافت می کنیم) و سپس مجبور می شویم بارها و بارها خدمات ارتباطی را خریداری کنیم.

شرکت هربالایف نیز از همین الگو پیروی کرد. مصرف کننده یک محصول خرید. به او گفتند این تازه اول کار است و بعداً باید این و آن را بخرد ... تأثیری نداشت؟ مقصر مصرف کننده است. من مجبور شدم همه چیز توصیه شده را بخرم.

شاید سنجیده ترین طرح هدیه دادن اولین محصول باشد. سپس این شرکت می‌تواند با موفقیت از طریق افزودنی‌ها درآمد کسب کند، همانطور که شرکت ژیلت وقتی یک تیغ را اهدا کرد که با تیغه‌هایی از همان سازنده سازگار بود. و البته باید آنها را بخرید.

اگر به محصولات لوکوموتیو نگاه می کنیم، می توانیم در رابطه با عروسک باربی نیز مثال هایی بزنیم. فقط در صورتی می توانید بازی کنید که کل مجموعه را جمع آوری کرده باشید: باربی، کن، خانه، لوازم جانبی مختلف...

نمونه دیگری از محصولات لوکوموتیو: شرکت Food Trade دستگاه های قهوه Lioness را با قیمت مناسب به فروش می رساند و متعاقباً مواد لازم برای تهیه قهوه در آنها را به مشتریان خود ارائه می دهد.

حکایتی در مورد موضوعمردی وارد یک اسباب بازی فروشی می شود و در مورد عروسک های باربی می پرسد. فروشنده:

این باربی استخر است - 18.99 دلار. این باربی کالج است - 18.99 دلار. و این یک باربی مطلقه است - 199.99 دلار.

خریدار:

این قیمت را چه توضیحی می دهد؟!

فروشنده:

باربی مطلقه با خانه، ماشین و هلیکوپتر کن همراه است.

"سورپرایزهای مهربانانه"

سازنده پیشنهاد می کند که قطعات جداگانه محصول را جمع آوری کند (این قطعات به عنوان کالاهای لوکوموتیو عمل می کنند).

کمی تاریخچه: اسباب بازی های Kinder Surprise در سال 1972 توسط طراح صنعتی هنری راث از سوئیس اختراع شد. این او بود که مجسمه ای را اختراع کرد که در یک تخم مرغ شکلاتی قرار می گیرد. هنری راث بسیاری دیگر از اسباب بازی های Kinder Surprise را طراحی کرد، به خصوص اسباب بازی های اولیه.

محبوبیت باورنکردنی Kinder Surprise با تعداد زیادی مجسمه تولید شده توضیح داده می شود. 90 درصد آنها از پلاستیک و بقیه از فلز و چوب ساخته شده بودند. به دلیل تنوع زیاد اسباب بازی ها، اکثر کلکسیونرها فقط انواع خاصی را جمع آوری می کنند و تنها تعداد کمی همه اسباب بازی ها را جمع آوری می کنند.

سریال های مختلف در کشورهای مختلف محبوب هستند. بنابراین، در آلمان همه اسباب بازی ها مورد تقاضا هستند، اما حدود 70٪ از کلکسیونرهای آلمانی به طور انحصاری اسباب بازی های جامد را جمع آوری می کنند. در ایالات متحده، اکثر کلکسیونرها هم اجسام پیش ساخته و هم شکل های جامد را جمع آوری می کنند. محبوب‌ترین اسباب‌بازی‌ها در بریتانیا، اسباب‌بازی‌های جامد و با دست هستند.

در مورد روسیه و کشورهای مستقل مشترک المنافع، در این کشورها اسباب بازی های جامد، رنگ شده با دست و فلزی ارزش بیشتری دارند.

نیروی محرکه حتی ممکن است محصول نباشد، بلکه درج یا برچسبی باشد که مردم برای خرید آن را شکار می کنند.

" زنجیره خرید "

در اینجا دو گزینه وجود دارد:

• شما در مجموعه خود ابتدای "زنجیره" و خود "زنجیره" را دارید.
• شما یک شرکت تخصصی لوکوموتیو هستید.

بیایید هر مورد را جداگانه در نظر بگیریم.

در گزینه اول، سود همیشه با شماست، نیازی به شکار آن نیست. بیایید یک مثال بزنیم. در یکی از فروشگاه های استونی، جایی که روندهای اروپایی به سرعت در حال اتخاذ است، زنجیره های بین محصولات از دید مصرف کننده پنهان نمی ماند. برعکس، آنها باز هستند. علاوه بر این، آنها به حدی باز هستند که ... از کف فروشگاه عبور می کنند.

وقتی شخصی به محلی که ژاکت های گرم قرار داده شده است نزدیک می شود، بلافاصله می بیند که از آنجا نوار چسب زرد روشنی در امتداد زمین وجود دارد که در آن با حروف درشت "دستکش گرم" نوشته شده است. مصرف کننده بلافاصله به این موضوع توجه می کند و مطمئناً خوراک را دنبال می کند.

در گزینه دوم، شما در ابتدا از مزایای قرار گرفتن در ابتدای زنجیره بهره مند نمی شوید، بنابراین زمانی که پیشنهاد می دهید اطلاعاتی را در مورد جریان های اطلاعاتی خود به کسانی که پشت لوکوموتیو شما حرکت می کنند، قرار دهید، مجبور به دریافت آن از بیرون هستید. یک کالسکه

فرض کنید شما یک آژانس املاک و مستغلات هستید. هنگام خرید یک آپارتمان، فرد (به طور انحصاری) شروع به فکر کردن به بازسازی، مبلمان، لوله کشی، روشنایی، تلویزیون و غیره می کند. پس چرا (البته با پرداخت هزینه) به فروشندگان همه محصولات و خدمات فوق جایی در وب سایت خود، در رسانه های مشتری، در دفتر خود نمی دهید؟

همین امر در مورد شرکت های بلیط قطار نیز صدق می کند. مردم بلیط می خرند و سپس به خواربارفروشی می روند تا در جاده چیزی برای خوردن داشته باشند و به کیوسک روزنامه و مجلات.

محصول-لوکوموتیو در بازاریابی در یک منطقه خاص

هر منطقه ترفندهای خاص خود را دارد که برخی از آنها را می توان در خرده فروشی آنلاین استفاده کرد:

• فروشگاه های مواد غذایی.

تبلیغات در فروشگاه ها در طول سال برگزار می شود. جای تعجب است که آنها هیچ ربطی به تاریخ انقضا ندارند. به طور معمول، برنامه چنین رویدادهایی یک سال قبل تنظیم می شود و تخفیفات روی محصولات حدود یک هفته معتبر است.

بنابراین، در آستانه 8 مارس، آب نبات Raffaello را می توان با قیمت کمتری خریداری کرد. علاوه بر این، زنجیره های خواربار فروشی گل ها را در مناطق تبلیغاتی قرار می دهند. مشتری بعد از خرید گل و شکلات به سراغ شامپاین می رود که دیگر تخفیفی برای آن وجود ندارد.

اما لکوموتیوها لزوماً با تخفیف همراه نیستند. موز ذاتاً یک محصول کم حاشیه است. با این حال، شاید فقط نارنگی ها قبل از تعطیلات سال نو بتوانند در محبوبیت با آنها رقابت کنند. تخفیف روی آنها بعد از سال نو ظاهر می شود. اما بازدیدکنندگان فروشگاه تقریباً هرگز روی یک دسته موز توقف نمی کنند.

• پارچه.

وسایل رانندگی در فروشگاه های پوشاک عبارتند از جوراب، دستکش و سایر اقلام کوچک که هر از گاهی افراد به آنها نیاز دارند. به عنوان یک قاعده، چنین کالاهای لوکوموتیو در نزدیکی صندوق پول قرار دارند. آنها ممکن است تبلیغات و تخفیف داشته باشند، یا ممکن است به قیمت کامل فروخته شوند.

در کنار صندوق پول تی شرت هایی با تخفیف وجود دارد - طیف وسیعی از اندازه ها. اینها هم کالاهای لوکوموتیو هستند. اغلب هزینه تحویل چنین محموله ای بیش از سود حاصل از آن است. فروش بیشتر به خلق و خوی مشتری، کار مشاور و نحوه ساخت تاجر مسیر رسیدن به صندوق بستگی دارد.

• الکترونیک.

بخش الکترونیک گران تر است و محصولات لوکوموتیو در اینجا متفاوت عمل می کنند. البته در نزدیکی صندوق‌ها دستگاه‌های فرکننده ارزان‌قیمت وجود دارد. اما اگر مشتری دقیقاً قصد خرید این محصولات را داشته باشد، بعید است که بسیاری از محصولات دیگر را خریداری کند. بنابراین، رویدادها در اینجا می توانند به دو صورت توسعه یابند.

تبلیغات یک محصول محبوب از یک تولید کننده معروف. فرض کنید ردیاب تناسب اندام نایک 40 درصد تخفیف دارد. یک بازدیدکننده برای خرید یک محصول خاص به یک فروشگاه می آید. اما مشاور می گوید این مدل کالری شماری نمی کند و فاقد پارامترهای مهمی مانند گام شمار یا برخی عملکردهای مهم دیگر است. اما ردیاب نایک همه چیز را دارد.

با این حال، بارزترین نمونه از کالاهای لوکوموتیو، مدل های جدید گوشی های هوشمند معروف است. قیمت آنها در ابتدا بالا است. اغلب مردم فقط برای دیدن آنها یا آزمایش آنها می آیند، اما مدل های دیگری با ویژگی های نزدیک تر، اما ارزان تر می خرند.

• جواهر سازی.

محصولاتی که صنعت جواهرسازی را پیش می برند، مجموعه ای از محصولات همه کاره و مد روز هستند. دسته اول شامل گوشواره های میخی، دسته دوم شامل دستبند و آویز پاندورا است که هر از چند گاهی به آنها اضافه می شود. اگر دسته خیلی گران نباشد، به قیمت تمام شده با یک نشانه گذاری کوچک فروخته می شود.

اغلب محصولات رانندگی محصولاتی هستند که تقاضایی برای آنها وجود ندارد. به همین دلیل است که یک گرم طلا ارزان است و به خریداران به سادگی قیمت محصولات یک مجموعه قدیمی اعلام می شود.

• کالای کودک.

در سوپرمارکت های بزرگ برای کالاهای کودکان می توانید محصولات غذایی، مواد شیمیایی خانگی و لوازم آرایشی را خریداری کنید. همه اینها اقلام ضروری برای کودکان هستند. والدین، که قبلاً شامپو و پوره خریده‌اند، به صندوق می‌روند و در طول مسیر اسباب‌بازی، کتاب و جغجغه برمی‌دارند.

وضعیت در مورد محصولات بزرگ مانند تخت خواب، میز، کالسکه متفاوت است. خود محصول لوکوموتیو می تواند بدون نشانه گذاری پیش رود، اما باید پول زیادی را برای خرید محصولات مرتبط - تشک، ملحفه خرج کنید. تحویل را به این اضافه کنید.

داستان در فروشگاه های اسباب بازی شبیه به وضعیت الکترونیک است. اما کودکان و بزرگسالان نه برای مدل های جدید گوشی، بلکه برای مجموعه های رسمی جنگ ستارگان و مارول که بلافاصله پس از نمایش فیلم های بزرگ تحویل داده می شوند، به اسباب بازی فروشی ها می روند. و، البته، سازندگان لگو را فراموش نکنید - مورد علاقه همه.

• لوازم آرایشی و عطریات.

به اصطلاح فروشگاه های چند برند وجود دارد. شامپوها، ژل های دوش و رنگ مو محصولات اصلی موجود در آنها هستند. در نزدیکی آنها همیشه مومیایی ها، پارچه های شستشوی دلپذیر و همچنین لوازم جانبی برای رنگ آمیزی وجود دارد: برس ها، دستکش ها و سایر کالاها - در حال حاضر با قیمت مناسب.

یکی دیگر از انواع کالاهای لوکوموتیو ست های آرایشی و بهداشتی است. اغلب هزینه ادو تویلت بیشتر از قیمت همان ادویلت است که همراه با کرم معطر عرضه می شود.

شما می توانید چنین مجموعه هایی را به روش های مختلف دور بیندازید، مثلاً چیزی را برای خود نگه دارید و هر چیزی را که لازم نیست به یک دوست یا خواهر بدهید. در عین حال، شخصی که یک خرید سودآور انجام داده است، مطمئن است که با پول پس انداز می تواند کالای مفید دیگری را خریداری کند.

برندهای مستقل همیشه محصولاتی را عرضه کرده اند که معمولاً قیمت کمتری نسبت به سایر محصولات دارند. به عنوان مثال، بسیاری از مردم به طور خاص برای خرید یک محصول محبوب - روغن بادام، از فروشگاه های سازنده فرانسوی L'Occitane بازدید می کنند. در نتیجه، آنها محصولات مرتبط دیگری را خریداری می کنند.

• کالا برای حیوانات خانگی.

محصولات اصلی در فروشگاه‌های حیوانات خانگی عمدتاً غذای خشک در دسته قیمت متوسط ​​و بسته‌بندی عنکبوت کوچک در صندوق‌فروشی است. آنچه که هر حیوان خانگی به طور دوره ای به آن نیاز دارد با قیمتی ممتاز فروخته می شود. ما در مورد قطره ها، ویتامین ها، داروها صحبت می کنیم.

همچنین محصولات لوکوموتیو فصلی مانند قطره کنه وجود دارد. البته مشاوران همیشه هشدار می دهند که ممکن است واکنش آلرژیک به یک محصول خاص رخ دهد، اما انتخاب با مشتری است.

چگونه با محصول لوکوموتیو تبلیغ کنیم

طرح معرفی محصول لوکوموتیو:

تکنیک های بازاریابی مشابه محصولات لوکوموتیو

• فروش بالا.

Upsell افزایش میزان فروش است. یک مثال کلاسیک در اینجا افزایش میزان چک متوسط ​​است زمانی که مشتری نه تنها یک محصول، بلکه یک مجموعه کامل را خریداری می کند.

مک دونالد به جای ست سیب زمینی سرخ کرده و همبرگر، یک وعده غذایی ست ارائه می دهد. هزینه ناهار بیشتر است، اما مشتری هدیه می گیرد، یعنی در نگاه اول پس انداز وجود دارد.

یک طرح مشابه، به عنوان مثال، در یک فروشگاه سخت افزار، زمانی که فروشنده مشتری را متقاعد می کند که به جای نت بوک، یک لپ تاپ بخرد، عمل می کند، زیرا عملکرد در مورد اول گسترده تر است، اگرچه قیمت بالاتر است.

• کاهش فروش.

اینها محصولات خیلی گران قیمت نیستند، اما با حاشیه بالا (با نشانه گذاری زیاد). یعنی مصرف کننده آنقدر پول نمی پردازد، اما در عین حال شما به عنوان فروشنده سود خوبی می کنید.

فرض کنید یک مشتری در یک فروشگاه مبلمان مطمئن نیست که یک ست آشپزخانه روسی یا ایتالیایی را انتخاب کند. گزینه دوم گران تر است و فروشنده توصیه می کند که آنالوگ روسی را ترجیح دهد، زیرا ارزان تر است، اما کیفیت آن خوب است. در عین حال، غذاهای تولید کننده داخلی سود بیشتری به همراه دارد، زیرا نشانه گذاری روی آن بالاتر است.

• فروش متقابل.

اینها محصولات مرتبط با محصول اصلی هستند. ممکن است اصلا به صورت تکی خریداری نشوند و یا تعداد کمتری خریداری شود. اما در کنار کالای اصلی، فروش به خوبی پیش می رود و به همین دلیل حجم چک متوسط ​​رو به افزایش است.

بنابراین، یک آرایشگر می تواند لوازم جانبی را بفروشد. توسعه دهنده - بازسازی به همراه محصول اصلی به صورت آپارتمان. تعداد کمی از مردم سیب زمینی سرخ کرده را به تنهایی در مک دونالد می خرند، اما اغلب آنها را در ترکیب با همبرگر می خرند.

• وضعیت محصول

این نام برای کالاهای بسیار گران قیمت است که اغلب آنقدر گران هستند که هیچ کس آنها را نمی‌خرد. اما با توجه به هزینه این محصول لوکوموتیو، به نظر می رسد که شما از رقبای خود بالاتر می روید، وجهه شما تقویت می شود، مصرف کنندگان توجه بیشتری به شما دارند.

علاوه بر این، قیمت یک محصول وضعیت به "فروش" هزینه سایر محصولات کمک می کند - در مقایسه با یک محصول وضعیت، آنها خیلی گران به نظر نمی رسند. بنابراین، هر هتل دارای یک سوئیت ریاست جمهوری است - یک اتاق نخبگان بسیار گران قیمت. شرکت‌هایی که گوشی‌های هوشمند تولید می‌کنند، نسخه‌های محدودی با سنگ‌های قیمتی را در مجموعه خود معرفی می‌کنند.

• محصول جایگزین.

مصرف کننده می خواهد انتخاب داشته باشد. اگر چاره ای نباشد به سراغ رقبا می رود. اما شما نمی خواهید این اتفاق بیفتد، نه؟ بنابراین، مطمئن شوید که چندین محصول جایگزین در مجموعه شما وجود دارد.

کالاهای جایگزین برای فروشگاه های چرم و خز می تواند شامل کت های پوست گوسفند و کت های خز باشد و در یک گل فروشی - یک دسته گل یا گل در گلدان.

توجه داشته باشید!تعادل مهم است. یک انتخاب بسیار گسترده می تواند خریدار را گیج کند و او بدون هیچ چیز آن را ترک کند. و اگر در یک فروشگاه سنتی یک مشاور به شما در پیمایش طیف گسترده ای از محصولات کمک کند ، در اینترنت به دلیل انتخاب بیش از حد ضررهای جدی وجود خواهد داشت. امتحانش کن.

محصول لوکوموتیو محصولی است که برای جذب مصرف کنندگان با قیمت پایین فروخته می شود. برای برانگیختن علاقه مخاطبان هدف، محصول لوکوموتیو باید از نظر مشتری دارای ارزش باشد.

معمولاً هیچ سودی از "لوکوموتیو" وجود ندارد، بنابراین شرط اصلی روی "تریلر" است: محصولی با حاشیه های بالا. با یک رویکرد شایسته، سیستم نتیجه می دهد، زیرا فروشنده موفق می شود محصول اصلی را با قیمت بالاتر بفروشد. طبیعتا زیان فروش محصول لوکوموتیو نیز جبران می شود.

• نمونه بارز یک محصول لوکوموتیو بستنی یا همبرگر در مک دونالد است.این مهم است که "لوکوموتیو" تقاضای زیادی با هزینه کم داشته باشد.

در صورت لزوم، نه یک، بلکه دو یا چند "ماشین" به محصول لوکوموتیو متصل می شود. اینکه چقدر می توان قیمت یک "لوکوموتیو" را کاهش داد به درآمد حاصل از محصول اصلی بستگی دارد. هنگام انجام محاسبات، احتمال فروش محصول اصلی را در نظر بگیرید.

• برای کار با "تریلرها" استفاده از فناوری ها، کاهش فروش و فروش متقابل راحت است. با ایجاد فروش، سعی کنید مشتریان را به خط تولید جدید جذب کنید و پس از مدتی یک محصول VIP یا حتی محصولات انحصاری را به مخاطبان هدف ارائه دهید.

چگونه در یک محصول لوکوموتیو دچار سوختگی نشویم؟

سعی کنید از تکرار تبلیغات شما توسط رقبای تجاری خود جلوگیری کنید. دامپینگ بی رویه در بازار گامی مطمئن به سوی مرگ شرکت است. این یک واقعیت نیست که "لوکوموتیو"های شما توسط شرکت های ثروتمندتر ارزان خریداری نمی شوند تا از محصول درآمد کسب کنند.

وضعیت کاملاً متفاوتی در بازار خدمات در حال ظهور است. هیچ کس مانع شما از ارائه خدمات لوکوموتیو نمی شود. بنابراین، اگر ما در مورد آن صحبت می کنیم، مدیر وب سایت می تواند یک لوگو، انتخاب یک هسته معنایی یا سایر "بونیون" را با هزینه کمتر ارائه دهد.

اگر در مورد خدمات کپی رایتینگ صحبت می کنیم، می توانید با تخفیف یا هر محتوای دیگری بنویسید، پس از سفارش به احتمال زیاد به مواد اضافی نیاز خواهید داشت (به عنوان مثال، کل سایت را پر کنید).

بسیاری از تکنیک های بازاریابی مشابه یکدیگر هستند. آنها را با کلمات مختلف می نامند، اما ماهیت یکسان است. و گاهی اوقات، یک تکنیک ظاهرا جدید و مدرن به دوران بازرگانان و مغازه داران برمی گردد و حتی در افسانه ها یافت می شود.
امروز ما در مورد یک ترفند بازاریابی معروف صحبت خواهیم کرد که اغلب به آن "محصول لوکوموتیو" می گویند.

لوکوموتیو همان چیزی است که می کشد محصولی که خریداری می شود و ... "علاوه بر" که شما مجبور می کنید (یا به طور قانع کننده ای پیشنهاد می کنید که در این مورد چندان مهم نیست) کالاهای دیگری بخرید (که به عنوان یک قانون، در انبار سپرده شد).

اگر به یاد داشته باشید، در زمان سیستم اداری-فرماندهی شوروی و اقتصاد برنامه ریزی شده، چنین "تریلرهای لوکوموتیو" بسیار رایج بود و هنگام خرید یک محصول کمیاب، قطعاً باید علاوه بر آن چیزی مهر شده نیز بخرید. برای مثال، در کنار «کنت مونت کریستو»، «مالایا زملیا» برژنف مطمئناً می‌رفت.

یک لوکوموتیو به عزیزتان هدیه دهید
"لوکوموتیوها" هنوز هم امروزه به طور فعال مورد استفاده قرار می گیرند و استفاده از آنها می تواند کم و بیش آشکار باشد. یک مورد واضح یک جفت است. به عنوان مثال، به عنوان بخشی از یک مجموعه هدیه.

تعطیلات زیادی وجود دارد و به عنوان مثال، خرید جعبه سال نو به عنوان هدیه در یک عطر فروشی برای بسیاری از افراد عادی شده است. اگر به چنین مجموعه ای دقت کنید، معمولاً مشخص می شود که برخی از محصولات در آنجا "لوکوموتیو" هستند و برخی فقط در داخل مجموعه برای خریدار جذاب هستند و در غیر این صورت به سختی خریداری می شوند.

با این حال، گاهی اوقات معلوم می شود که "لوکوموتیو" خود مجموعه است، یعنی. یک اثر سیستمیک ایجاد می شود: عناصر به صورت جداگانه ارزشمند نیستند، اما در سیستم ارزشمند هستند. علاوه بر این، بسته بندی هدیه زیبا نیز بخشی از این سیستم است.
فکر کنید: آیا می توانید چنین مجموعه هایی را تولید کنید؟ (البته لازم نیست فقط کالاها را ترکیب کنید، خدمات را هم می توانید ترکیب کنید، می توانید کالا را با خدمات ترکیب کنید). به زمینه (مجموعه ای برای تعطیلات؟ مجموعه ای برای راحتی؟ مجموعه ای برای پرستیژ؟)، بسته بندی و نام که باید با این زمینه مطابقت داشته باشد، توجه ویژه ای داشته باشید.

لوکوموتیو مارپیچ را باز می کند
یکی دیگر از کاربردهای معمول "لوکوموتیو" استفاده از آن برای چرخاندن مارپیچ فروش است. این زمانی است که یک خرید (به ظاهر سودآور و ارزان) ناگزیر مستلزم خرید دیگری (گران‌تر) است: سوار شدن بر یک شتر 1 دلار هزینه دارد، بازگشت به زمین 10 دلار هزینه دارد.

البته، شما نباید در چنین سطحی خم شوید، بلکه خود اصل را در نظر بگیرید. برای مثال IKEA دائماً از آن استفاده می کند: یک کابینت بخرید و سپس کشوها و حتی دستگیره های مبلمان را جداگانه برای آن بخرید. یک تیغ ژیلت بخرید - برای خرید تیغه های مخصوص این دستگاه "ثبت نام می کنید". و غیره.
آیا کسب و کار شما فرصتی برای فروش چنین محصولاتی دارد؟ نه؟

اگر کالاها/خدمات موجود "تقسیم" شوند و از یک محصول به دو قسمت تبدیل شوند: یک محصول ارزان و یک گران - به طوری که قیمت کل از قیمت محصول "منبع" بیشتر شود، چه؟

اگر محصول اول به سادگی به عنوان هدیه داده شود و قیمت دوم کمی افزایش یابد چه؟ بله، بله، همان ترفند «یک اسکی هدیه بگیرید».
باز هم، شما نباید به چنین سطح حکایتی بدوی خم شوید. اما اگر شما در حال فروش اسکی هستید، و فروشنده همیشه به یاد دارد که علاوه بر چوب اسکی، میله، دستکش و مثلاً کلاه اسکی (که به طور کلی مردم واقعاً نمی‌خرند...) ارائه دهد - پس این همچنین یک مارپیچ فروش

محصول - به طور جداگانه، لوکوموتیو - به طور جداگانه
"لوکوموتیو" می تواند بخشی از محصول باشد - در این مورد باید ارزش کلکسیونی به آن داده شود. آدامس های ارزان قیمت نه به خودی خود، بلکه - البته برای مخاطبان هدف - برای درج آنها ارزشمند هستند.

مک دونالد نیز همیشه با یک اسباب بازی برای ناهار کودکان می آید. کتاب‌ها در قفسه بهتر به نظر می‌رسند اگر در همان مجموعه منتشر شوند. در نهایت، به یاد داشته باشید که لباس های طراحان نیز در "مجموعه ها" تولید می شوند!

شاید در مجموعه شما بتوان ارزش نمادین و کلکسیونی به خطوط تولید داد؟ در مورد آن فکر کنید.

لوکوموتیو ما هستیم
در نهایت، یک مورد جداگانه زمانی است که شما خود یک لوکوموتیو برای دیگران هستید، یعنی. در ابتدای مارپیچ فروش بایستید. در این مورد، شما باید نه به مشتریان، بلکه به شرکت های دیگر بفروشید - آنهایی که شما را در این مارپیچ دنبال می کنند. مزیتی را که با استفاده از شما به عنوان "لوکوموتیو" به دست می آورند را بفروشید. به عنوان مثال، اگر بلیط هواپیما می فروشید، منطقی است که هتل ها را در وب سایت خود تبلیغ کنید. ارزش ارائه این گزینه را دارد!

فکر کنید: چه کسی را نیز پشت سر خود "کشیدن" می کنید؟ احتمال وجود چنین شرکت هایی وجود دارد. به آنها پیشنهاد دهید مشتریان بیشتری داشته باشند!

بنابراین، مجموعه خود را به طور جامع درک کنید، "لوکوموتیوها" را راه اندازی کنید، از مزایای مجموعه برای پوشش کاستی های آن استفاده کنید. و موفقیت خواهد آمد!

P.S. اگر می خواهید تا حد امکان در مورد فروش بیاموزید و سود خود را چندین برابر کنید، بسیار زیاد.
به شما این امکان را می دهد که تنگناهایی را شناسایی کنید که از طریق آنها سود شما از بین می رود.

اگر فکر می کنید این مقاله ممکن است برای دوستان شما مفید باشد - آن را در شبکه های اجتماعی به اشتراک بگذارید!
برای شما سخت نیست، برای آنها مفید است، برای من خوب است
و اگر علاوه بر این، نظر خود را در مورد موضوع این مقاله دارید،
خوشحال خواهم شد که او را در نظرات "بشنوم".