Дистриб'ютор іноземної компанії у Росії: як розпочати бізнес не з нуля. Дистриб'ютор іноземної компанії: як почати бізнес не з нуля Способи вести справи з іноземцями без вкладень

Спочатку варто зрозуміти, навіщо тобі потрібно займатися дистрибуцією закордонного бренду. Усі думають, що це легко та просто. Вони розраховують на успіх Unilever та Procter & Gamble, не розуміючи, що дистрибуція – це велика відповідальність.

Потрібно усвідомлювати, що у дистрибуції ти заробиш лише у довгостроковій перспективі, коли навчишся домовлятися з постачальниками та сформуєш клієнтську базу. Цьому треба посвячувати весь свій час. Не можна розцінювати це як додатковий бізнес.

Спробувати продукт

Коли визначитеся з продукцією, яку хочете привезти до РФ, є сенс замовити тестери. А краще, не поскупитись і витратити 100-200 тис. рублів: оформити візу в країну, де виробляють товар, і сходити на виставку. Розглянути різні бренди, спробувати на собі, поспілкуватись із представниками компаніями. Ми літаємо на такі виставки щороку.

Поставити правильні питання

При виборі постачальника я завжди звертаю увагу на якість упаковки. Зустрічають по одязі, тому завжди ставлю собі два питання-тести: "Я хочу цим сам користуватися?" Другий: "Мені не соромно подарувати це близькій людині?" Якщо обидва тести успішно пройдені, можна розглянути продукт. Але важливо пам'ятати, що за гарною упаковкою не завжди стоїть гарна якість.

Далі варто поспілкуватися з продавцями, тому що при співпраці ви спілкуватиметеся саме з ними або з менеджерами. Якщо вони привітні та відкриті – плюс. Якість продукції можете оцінити лише за особистого розгляду, чоловічу косметику я тестую сам.

Тестери продуктів я приводжу до Росії, раджусь із фахівцями. У нашому випадку роздаю тестери косметики барберам, з якими ми співпрацюємо. Вони всі чудово розуміються на продукті і в трендах, і дають слушні поради.

Вибрати бренд

Іноді краще вибрати продукт ще невідомий у Росії. З ним легше зайти на ринок. Пересичені і набридлі бренди набридають клієнтам, люди шукають аналоги. При цьому бренд із гучним ім'ям швидше за все вже має дистриб'юторів у РФ, а якщо ні, то умови будуть у нього не найоптимальніші.

Скільки вкласти?

Щоб стати дистриб'ютором, наприклад, англійського бренду, доведеться вкласти хоча б 2-3 тис. фунтів £ (170-270 тис. рублів). Цього вистачить на закупівлю першої партії товару. Таким чином ви можете його швидко продати та протестувати ринок. Далі слід зрозуміти, чи користується товар попитом та продовжувати справу.

Правильно закупити

У вас є два варіанти розвитку подій. Перший - постаратися вкласти у подальші закупівлі близько 4-5 мільйонів рублів, залежно від сфери продажу та вартості одиниці продукції. Купуєте, привозіть і перепродаєте.

Другий варіант - домовляєтесь із постачальником на відстрочку або на реалізацію. Домовитися із зарубіжним постачальником можна, навіть якщо компанія поки немає впізнаваного імені. Але зробити це можливо лише за особистого візиту до компанії постачальника. Якщо у вас хороша англійська, ви маєте дипломатичні здібності та близькі до європейської культури, праці вам це не складе.

Тут багато залежить від вас. Від того, як ви знаєтеся на ринку, в продукті, наскільки ви впевнені в собі і своїх можливостях. Все це важливо, коли ви під час особистої зустрічі домовляєтеся з постачальником. Знаю випадки, коли практично однакові компанії домовилися на різні умови з постачальником на ексклюзивний товар.

Одна компанія отримала товар, не заплативши нічого і отримавши кредитну лінію за продуктом на 30 тис. £ (2,7 млн. рублів), а друга сама заплатила виробнику 9-10 млн. рублів, щоб отримати ексклюзив.

Як вигідно домовитись

Компанія, яка має в своєму розпорядженні своє реальне виробництво, запропонує вам набагато вигідніші умови щодо відстрочок, реалізації та платежів. Якщо компанія не сама виробляє товар, а замовляє з інших заводів, то такі умови вона швидше за все не піде.

Уважно слухайте постачальника. Якщо вам кажуть, що експорт для них зараз не основне завдання, а головна мета – розвиток локального ринку, не треба мати ілюзії та битися у зачинені двері. Шукайте іншого постачальника.

Розмитнити товар

Найскладніше – привезти товар до Росії. Тут краще скористатися умовами брокера (фахівця з оформлення вантажів та товарів на митниці). Він сам перевірить документи, проконтролює номенклатури, становитиме декларації.

При цьому, розмитнюючи продукцію, ви зобов'язані відразу сплатити мито на весь товар і ПДВ по всіх ввезених продуктах. Також ви оплачуєте послуги доставки та складського зберігання.

Багато компаній намагаються заощадити на митниці та податках, прагнучи обійти якимось чином ці моменти. Моя рекомендація – не треба! У жодному разі не треба грати з державою та податками. Найкраще сформуйте правильну ціну, оптимізуйте свої бізнес-процеси, управлінську структуру. А від податків не втечеш. Законодавча «правильність» бізнесу – це його фундамент, на якому можна спокійно вибудовувати справу далі.

А взагалі, складнощів боятися не потрібно. У бізнес йти не варто, якщо любиш скаржитися. А от якщо ти придуркуватий оптиміст, все вийде.

Як стати дистриб'ютором – хто це і чим він займається + 7 докладних кроків + рекомендації для співпраці з іноземними компаніями.

Поняття «дистриб'юторство» у багатьох на слуху, хоча ця галузь діяльності – порівняно нова у пострадянських країнах.

Але незважаючи на це, багато хто цікавиться питанням, як стати дистриб'ютором.

Насправді це не складно, але перш ніж вибрати собі таку професію, необхідно ознайомитися з її особливостями та принципами роботи.

Хто такий дистриб'ютор?

Перед тим, як переходити до розгляду питання, як стати дистриб'ютором, варто дізнатися хто це.

Слово "дистриб'ютор" має англійське походження (distributor) і в перекладі означає розповсюджувача, розподільника.

Якщо говорити мовою економіки, то це фізична (у вигляді ІП) або юридична (підприємство) особа, яка здійснює закупівлю товарів за низькими цінами безпосередньо у виробника з метою подальшого збуту покупцям, дилерам або іншим продавцям.

Якщо сказати коротко і просто, то дистриб'ютор – це між виробником та покупцем чи продавцями.

Існує кілька схем руху товару:

з одним або декількома дилерами

Компанія-виробник → Дистриб'ютор → Дилер → Рітейлер → Кінцевий споживач

без дилера

Компанія-виробник → Дистриб'ютор → Рітейлер → Кінцевий споживач

прямі продажі (найчастіше діє при мережевому маркетингу)

Компанія-виробник → Дистриб'ютор → Кінцевий споживач

Як видно, у ланцюжку руху товару від виробника до кінцевого споживача, яким би довгим він не був, дистриб'ютор стоятиме на другому місці.

Він може збувати продукцію дилерам, а може одразу надавати її покупцям.

Головна відмінність дистриб'ютора від інших посередників – те, що він є офіційним представником виробника та має ексклюзивне право на розподіл продукції на певній території.

При цьому між ними укладається контракт, в якому будуть описані умови співпраці, в тому числі політика ціноутворення.

Доходом дистриб'ютора, своєю чергою, є знижка, надана компанією-виробником.

Які бувають дистриб'ютори:

генеральний - має основне право поширення товару самотужки;
ексклюзивний – має одноосібне право на поширення товару на певній території. Найчастіше такі розподільники формують мережу офіційних дилерів і реалізовують через неї товар.

Один виробник може мати кілька дистриб'юторів, а ті, своєю чергою, можуть бути представниками кількох компаній.

У чому відмінність дистриб'ютора дилера?

Багато хто плутає дистриб'ютора з дилером, адже обидва виступають посередниками та реалізаторами товару.

Законодавчо ніде не прописано головних відмінностей між ними, тому що умови їхньої співпраці будуть прописані в договорах.

Але якщо говорити загалом, то дистриб'ютор реалізовує товари лише оптовими партіями, а дилер найчастіше працює на дрібний гурт та роздріб.

Критерій	Дистриб'ютор	Дилер
Місце в ланцюжку руху товару	Друге. Він закуповує товар безпосередньо у виробника, і може реалізувати його іншим посередникам чи кінцевим споживачам.	Третє. Він закуповує товар у дистриб'юторів, та реалізує його роздрібним продавцям чи кінцевим споживачам.
Право на офіційне представництво	Тільки дистриб'ютор має право бути офіційним представником, він діє від імені компанії	Працює від свого імені, і, отже, є більш самостійним та мобільним.
Призначення	Створення та розвиток мережі продажів. Дистриб'ютору необхідно постійно шукати нових дилерів або роздрібних продавців.	Реалізація та доставка товару споживачеві у максимально швидкі терміни за вигідною для дилера ціною.
Фінансовий зиск	Найчастіше ціну, якою дистриб'ютор реалізує товар, вказує сам виробник. Таким чином представник отримує знижку, яка і буде його доходом.	Дилер може самостійно встановлювати цінову накрутку. Доходом буде різниця між вартістю закупівлі та реалізації.

Як стати дистриб'ютором та що він робить?

Якщо ви запитуєте: «Як стати дистриб'ютором?», то ви повинні знати, чим він конкретно займається:

розширенням та збільшенням мережі продажів;
постійним моніторингом ринку збуту;
розкручуванням, з яким він співпрацює;
пошук нових дилерів, роздрібних продавців;
проведенням аналізу попиту товар у своєму регіоні;
наданням маркетингових послуг дилерам;
при закупівлі електронної або побутової техніки та обладнання монтажем, налаштуванням та гарантійним обслуговуванням.

Покрокова інструкція про те, як стати дистриб'ютором

Отже, якщо ви зацікавлені, як стати дистриб'ютором, то ви повинні знати, що між вами та виробником буде укладено договір, який має назву «дистриб'юторська угода».

У ньому будуть прописані:

права та обов'язки обох сторін;
умови закупівлі та реалізації товарів;
політика ціноутворення.

Іноді виробник вимагає, щоб майбутній дистриб'ютор пройшов випробувальний термін.

За цей час він може продемонструвати свій професіоналізм у сфері продажу.

Якщо все проходить успішно, то розподілити отримує сертифікат офіційного чи ексклюзивного представника компанії.

Тепер переходимо до покрокової інструкції, як стати дистриб'ютором:

Виберіть напрямок, у якому хочете працювати.

Це можуть продукти харчування, товари для дому, побутова чи електронна техніка, автомобілі та багато іншого.

Для цього проаналізуйте ринок, можливо якісь ніші ще не зайняті, але попит на них є.

Також розгляньте варіанти нових компаній, які ще не представлені у вашому регіоні.

Для цього завітайте до тематичних форумів, розмістіть оголошення.

Пасивний пошук покупців можна здійснити у вигляді створення власного сайту.

Можливо, потенційні клієнти знайдуть вас самі.

Самостійно їздити регіоном у пошуках точок продажу.

Для цього потрібно взяти з собою зразки та проїхатись своїм регіоном з пропозиціями співпраці.

Тут важливо вміти застосувати свої комунікативні навички.

Створити маркетинговий відділ та відділ продажу.

Для цього можна використовувати інтернет (соцмережі, тематичні сайти), зовнішню рекламу, оголошення в місцевих друкованих виданнях.

Які помилки часто роблять дистриб'ютори у своїй діяльності, дізнаєтеся з відео:

Якщо ви займаєтеся пошуками відповіді на запитання: « Як стати дистриб'ютором?», то визначитеся для себе, скільки часу ви готові приділяти такій діяльності.
Ваш дохід на пряму залежатиме від вашого бажання працювати.
Якщо ви студент чи молода мама, то можете вибирати мережевий маркетинг, у цьому випадку ви витрачатимете лише половину робочого дня.
А за співпраці з великими виробниками, які виготовляють дорогу продукцію, у вашому розпорядженні можуть бути мільйонні обороти.
Тому обирайте напрямок за своїми можливостями та приступайте до роботи.

Корисна стаття? Не пропустіть нові!
Введіть e-mail та отримуйте нові статті на пошту

Стикаючись у ЗМІ чи рекламі з терміном «дистриб'ютор», ми завжди можемо правильно розібратися у його значенні. Дистриб'ютор - продавець, але як і яких правах він проводить своєї діяльності - це всім зрозуміло. Давайте постараємося розібратися в тому, хто це такий, а заодно і в тому, як стати дистриб'ютором.

Навіщо виробнику потрібний дистриб'ютор

Відносини між дистриб'ютором та виробником побудовані на природному у сучасних економічних умовах бажанні експортера розширити ринок збуту своїх товарів за кордоном, при цьому звівши свої витрати до мінімуму.

Реалізувати ці задуми йому допомагає офіційний дистриб'ютор – посередник. До речі, даний запозичений з англійської термін означає «розподільник», «той, хто розподіляє товар». Дистриб'ютор чинить саме так: закуповуючи товар за свої кошти у виробника, він розподіляє його в регіонах від свого імені.

Але, між іншим, це часто має і зворотний бік - виробник починає економічно (і у зв'язку з ув'язненням - юридично) залежати від того, наскільки даний агент сумлінний, заповзятливий і, головне, чи має він можливості та бажання забезпечувати вигідні угоди.

Як стати дистриб'ютором

Якщо та чи інша фірма чи компанія вирішила набути статусу дистриб'ютора, вона насамперед має оформити відповідний договір (так званий «договір про збут»). Він може мати як винятковий (що дає право збут товару лише цією компанією), і невинятковий характер.

Природно, вступаючи в названі відносини, компанія в ранзі «офіційний дистриб'ютор» стає не звичайним перепродавцем, який діє оптовим торговцем. Вона, як правило, підтримує тривалі та тісні зв'язки з експортером та займається просуванням та організацією збуту його товару на певній території країни, яка заздалегідь закріплюється за нею.

Що потрібно зробити, щоб стати дистриб'ютором

Відповідаючи на запитання про те, як стати офіційним дистриб'ютором, ми вже згадували про необхідність укладання договору про збут між фірмою-виробником та фірмою-продавцем. Але для цього спочатку до обраної компанії слід надіслати звернення з пропозицією своїх послуг з реалізації.

У цьому зверненні, зазвичай, вказується компанії, що пропонує себе роль дистриб'ютора, її мобільність, обороти, зона охоплення, кількість клієнтів і можливості. Чималу увагу слід приділити огляду ринку, на якому вестиметься робота, а також орієнтовної інформації про обсяги збуту на ньому тих чи інших товарів.

Мета даного звернення полягає в тому, щоб зацікавити своїх майбутніх партнерів у пропонованих послугах, показуючи при цьому власну поінформованість щодо можливості просування товару та способах його рекламування.

Грамотне налагодження контактів, як правило, закінчується діловими переговорами та підписанням дистриб'юторської угоди.

Права, якими володіє дистриб'ютор на ринку збуту

Експортер найчастіше надає дистриб'ютору виняткове право збут, а сам добровільно йде з цього ринку, як вступаючи у конкуренцію, а й всіляко сприяючи просуванні певного товару та її рекламі.

Окрім названих привілеїв, ексклюзивний дистриб'ютор отримує від експортера право на використання товарного знака, можливість організовувати навчання персоналу та на післяпродажне технічне обслуговування товару.

Для більшої ясності у відносинах «дистриб'ютор-виробник» Міжнародною Торговою Палатою було видано посібник зі складання відповідних угод. У ньому, крім іншого, підкреслюються і деякі сторони діяльності дистриб'юторів:

виробник втрачає переважне становище на території, де працює дистриб'ютор;
відносини з-поміж них полягають певний період;
співробітництво не може мати епізодичний характер;
зв'язки між виробником та дистриб'ютором набувають довірчого характеру, але збут готової продукції несе за собою дій у дистриб'ютора, зокрема, це виражається у стриманості від конкуренції.

Особливості угоди, що укладається між виробником та дистриб'ютором

Ексклюзивний дистриб'ютор отримує від виробника на продаж та розміщення певних, узгоджених договором товарів на чітко обмеженій території. Він зобов'язується закуповувати ці товари лише в експортера, з яким і укладає угоду.

Винятковість у договорі може стосуватися як території, де проводяться продажу, і споживачів. Якщо ж умов винятковості немає, то на договірній території може виявитися необмежену кількість дистриб'юторів.

Особливості правової природи дистриб'юторського договору

Правова природа дистриб'юторського договору має організаційний характер. Так, він, з одного боку, реалізується придбанням дистриб'ютором договірних товарів у експортера, що підтверджується окремими договорами купівлі-продажу, а з іншого боку - продажем ним на відведеній території цього товару, що також підтверджується укладанням окремих договорів купівлі-продажу, але вже з споживачем.

Тому, як бачите, дуже важливо перед тим, як стати дистриб'ютором компанії, щоб обидві сторони угоди (експортер і дистриб'ютор) мали стабільні правила взаємодії. Їх узгоджують у вигляді загальних умов процесу продажу, і всі вони містяться у дистриб'юторському договорі.

Як визначається дохід дистриб'ютора

Перед тим як стати дистриб'ютором, звичайно, слід визначитися і з розміром винагороди (у комерційній практиці його називають «комісійними»). Воно розраховується у вигляді різниці між цінами на купівлю та продаж товару.

Право на отримання комісійних, способи їх обчислення, порядок і строки їх виплати, як правило, визначаються в угоді сторін.

Види дистриб'юторської діяльності

На сьогоднішній день розрізняються кілька видів дистриб'юторської діяльності:

Генеральний дистриб'ютор Їм вважають посередника, який організує регіональний збут продукції будь-якої фірми через власну мережу і самотужки.
Дистриб'ютор, що має склади. Він виконує функцію зберігання товарів, укладаючи договори на їх постачання в майбутньому, а також надаючи послуги у сортуванні та доборі асортиментних груп товарів.
Дистриб'ютор, який не має складів, як правило, бере участь у транзитних поставках.

Як бачите, вирішивши стати дистриб'ютором компанії, слід визначитися також і з тим, яким саме посередником найвигідніше бути вашій фірмі або компанії.

Чи може виступати в ролі дистриб'ютора окрема людина

Поряд з компаніями чи фірмами дистриб'юторською діяльністю можуть займатися й окремі люди. Все що їм потрібне для цього - розуміння стану ринку товарів чи послуг, на який націлюється компанія-виробник.

Так, наприклад, дистриб'ютори косметики, підібравши відповідну собі фірму, якості товару якої вони довіряють, довівши їй свою конкурентоспроможність і підписавши з нею договір, приступають до оцінювання ринку.

Насамперед слід зрозуміти, яка категорія населення зацікавиться даною косметикою, а потім можна знайти магазини, у тому числі і віртуальні, які націлені на цей шар населення. Виписавши всі достоїнства цього потрібно підготувати його каталог і запропонувати у зазначені магазини, пояснюючи, чому їм буде вигідно продавати саме цю косметику.

Ця порада, як ви розумієте, відноситься практично до всіх видів товарів.

Дистриб'ютор харчування: особливості цього виду діяльності

Щоправда, обираючи собі сферу діяльності, варто пам'ятати про свої можливості. Адже якщо для зберігання закупленої косметики або її залишків не потрібні особливі умови, то, наприклад, для того, хто зважився продавати продукти харчування, вони найчастіше потрібні.

Маються на увазі не лише стелажі та ємності для зберігання, та й холодильні установки. А це передбачає додаткові витрати на їхню закупівлю, а потім і на оплату електроенергії. Адже дистриб'ютор продуктів харчування має обов'язково подбати про спосіб та місце зберігання товару, інакше він втратить свій вигляд, а посередник, відповідно, вкладені кошти.

Декілька слів про професію дистриб'ютор

Як ви, напевно, вже переконалися, дистриб'юторська діяльність - це хороший варіант у різних масштабах - і у вигляді роботи на себе, і як засіб побудови великих дистриб'юторських мереж або бізнесу з величезними оборотами. Кожен може знайти в ній своє, залежно від поставлених цілей та наявних можливостей.

Заробіток у цій сфері діяльності, незалежно від того, хто ви - дистриб'ютор харчування, автомобілів, засобів гігієни чи комп'ютерної техніки, залежить лише від ваших ділових якостей, уміння просунути товар на ринку збуту, довести його переваги та зацікавити ним покупця.

Тож, пробуйте, і у вас обов'язково вийде!

На хороший товар завжди знайдеться свій покупець, але що робити, якщо вітчизняний покупець, а товар можна купити тільки у закордонного виробника? Не кожен потенційний споживач готовий їхати за продуктом, що сподобався, в іншу країну, тому можна почати заробляти на цьому прагненні в Росії. Але перед тим, як стати дистриб'ютором іноземної компанії в Росії у 2019 році, потрібно переконатися у наявності сталого попиту.

Дистриб'ютор або дилер - робота в ланцюжку

Налагодивши контакти з іноземним виробником, заповзятливій людині потрібно буде визначитися, в якій якості вона буде готова з нею працювати. Можливі два варіанти: дилер та дистриб'ютор. Незвичні для російськомовного слуху слова у перекладі означають: торговець та розповсюджувач. Незважаючи на деяку схожість понять, між ними існує відмінності, що визначають їхню функціональну різницю.

Різниця у визначеннях

Навіть поверхневі знання англійською дозволять знайти переклад іноземним поняттям, які досить швидко прижилися в нашому лексиконі ще з 90-х років. І якщо в епоху «дикого» ринку ніхто не вникав у деталі, то зараз обраний статус визначає ще й набір прав та обов'язків.

Так, дистриб'ютор (генеральний чи ексклюзивний) насамперед, зобов'язаний налагодити поширення товару чи послуги. Це означає, що вітчизняна компанія чи ІП будуть зайняті формуванням мережі оптових або дрібнооптових реалізаторів, а також розгортанням інтенсивної рекламної кампанії для більшої впізнаваності бренду.

Контакти з дрібними торговими точками та кінцевими споживачами здійснюють переважно дилери. Саме до їх обов'язків входять безпосередні прямі продажі товарів та послуг.

Різниця у правах

Якщо уявити торгові відносини як ієрархічної ланцюжка, то вийде проста послідовність: іноземний виробник – дистриб'ютор – дилер. Виходячи з політики збуту виробника, дистриб'юторів у країні може бути як один, так і кілька. Кількість дилерів залежить від інтенсивності роботи самого дистриб'ютора. Зрозуміло, що комерційна успішність роботи у Росії передбачає максимально розвинену мережу тих, хто з покупцем безпосередньо.

Швидко та без клопоту відкрити ІП онлайн іноземець може через перевірений сервіс “Моя Справа”. Достатньо зареєструватися, внести необхідні дані, і система видасть вам готові документи, які залишиться лише роздрукувати та подати до податкової.

Стати постачальником: шлях дистриб'ютора

Вибравши іноземного виробника, товари якого будуть, на думку майбутнього реалізатора, цікаві для російського покупця, головне – правильно провести презентаційну роботу та переговори. Успішно представити свою компанію перед іноземцями допоможе грамотно складений бізнес-план та прогнозні дані про закупівлю та продаж.

Багато закордонних брендів мають своє зведення вимог до потенційних партнерів. Вони можуть охоплювати не лише фінансові показники щодо мінімальних обсягів продажу.

Серед вимог до майбутнього дистриб'ютора можуть бути і побажання до місця розташування, наявності складів та промислових приміщень, оснащеності, персоналу та торгових площ. Також можуть відігравати не останню роль демографічні та економічні показники регіону.

Крім того, перед тим, як стати дилером іноземної компанії в Росії, необхідно буде довести виробнику, що компанія може налагодити і надалі розвинути партнерську мережу.

Варіанти схем роботи

Форма співробітництва виробника та офіційного дистриб'ютора може мати кілька варіантів. Іноземна компанія може обрати російського розповсюджувача як єдиного, який має право ввозити їх товари та реалізовувати на території РФ. Йому може бути передані найширші, котрий іноді ексклюзивні права у розвиток та нарощування збутової мережі. Є схема, коли для різних груп товарів вибирається свій дистриб'ютор. Також можливий поділ по регіонах.

За договором із закордонними бізнесменами дистриб'ютор може бути зобов'язаний самостійно організувати мережу представництв та сервісних центрів та налагодити роботу з прямих продажів.

Однак найчастіше зустрічаються контракти, за якими дистриб'ютор може делегувати повноваження по роботі з клієнтами дрібнішим дилерам, а сам займатиметься просуванням продукції та розширенням партнерської мережі. За такої схеми роботи від дистриб'ютора знадобиться як інтенсивний пошук нових ринків збуту, а й інформаційна підтримка дилерів, організація семінарів і представницьких заходів.

Документальне оформлення співробітництва

Після проведення попередніх переговорів та отримання позитивних рецензій на пропозицію співробітництва настає час обговорення проекту договору. За практиці, що склалася, контракт з іноземною компанією докладно обговорює безліч навіть дрібних деталей. Найчастіше складається він двома мовами (російською та англійською).

Основним підводним каменем подібних договорів можна вважати те, що за будь-яких суперечок за основу братиметься текст закордонною мовою. До того ж, часто юристи додають пункт про іноземну підсудність справ за цим документом.

Позитивним моментом такої суворості можна вважати докладний опис усіх процедур та вимог, перерахування даних про інформаційну підтримку та додаток до договору списку відповідальних контактних осіб.

Робота на підставі дилерського договору

Окрім набуття статусу дистриб'ютора, вітчизняний підприємець може спробувати укласти договір з іноземною юридичною особою про роботу на правах дилера. Така співпраця підійде для тих, хто готовий самостійно працювати на ниві прямого продажу імпортної продукції, без рекламної підтримки та сервісних відділень.

Прийнятно це в тих випадках, коли сам виробник вже має свою філію на території РФ та зацікавлений у розвитку партнерської мережі. Найчастіше дилерський договір передбачає роботу з передоплати. Якщо йдеться про можливість оплати товару після його реалізації та дозволяє повертати неліквід, то виробник у більшості випадків залишає за собою право на встановлення максимальних цін та строків повернення.

Для оптимального підходу до прийняття зваженого рішення про форму співпраці незайвим буде ознайомитись з інформацією про .

Скільки оборотних коштів вимагатиме такий бізнес

Відповідь на питання про витрати на просування продукції, закупівлю кількох стартових та презентаційних партій товарів, розвиток мережі збуту має бути озвучено ще на етапі представлення бізнес-плану та проведення переговорів. Скрупульозний підхід до попереднього підрахунку фінансових вкладень не тільки корисний для забезпечення позитивної відповіді від іноземного партнера, але й доцільний для потенційного дистриб'ютора.

Розмір капіталовкладень багато в чому залежить і від продукту, що реалізується, і від очікуваної території поширення і розгалуженості дилерської мережі. Зрозуміло, що високотехнологічні гаджети або унікальне вузькоспеціалізоване обладнання не можуть коштувати дешево, а сегмент непреміальної марки одягу буде більш доступним з точки зору матеріальних витрат і швидкості оборотності капіталу.

Способи вести відносини з іноземцями без вкладень

Якщо попередній прорахунок капіталовкладень перед тим, як стати представником іноземної компанії, що не відповідає заощадженням, можна запропонувати проекти контрактів з розподілом фінансового навантаження між сторонами.

Для зниження розміру початкових вкладень можна спробувати домовитися про безкоштовне постачання хоча б пробної партії продукції. Незважаючи на ризикованість подібного правочину, у договорі можна передбачити якісь способи підстрахування (наприклад, фінансові гарантії банку чи страхування). До того ж, такий варіант може стати єдиною можливістю для іноземців проникнути на нові ринки.

Ще один спосіб просувати продукт без його викупу – агентський договір. При цьому право власності на товар не переходить до дистриб'ютора, він отримає лише комісію, що обумовлена в контракті.

Зазвичай прибуток агента менше, але в умовах нестачі оборотних коштів цей вихід є оптимальним.

Плюси та мінуси роботи від імені закордонного партнера

Безперечною перевагою роботи на умовах офіційного представництва можна визнати те, що дистриб'ютору гарантовано підтримку виробника. У разі співробітництва зі світовим брендом налагодження збуту помітно полегшується.

Недоліком може вважати скутість у прийнятті рішень. Виробник у переважній кількості випадків досить жорстко контролює виконання іміджевих вимог контракту, наполягає на нарощуванні мінімальних обсягів продажу, іноді доходить до застосування системи штрафів або зниження розміру винагороди за результатами надісланої перевірки.

Де шукати іноземних постачальників

Якщо у підприємця є прагнення розширити свій бізнес або почати його з іноземцями, але вибір постачальника ще не зроблено, можна скористатися кількома способами вибору:

орієнтуватися на власний смак під час підбору продукту та знайти контакти обраної фірми в інтернеті;
провести соціальне опитування хоча б серед знайомих та покупців;
скористатися послугами сайтів, на яких можна знайти пропозиції щодо дилерства іноземних компаній з усього світу:
all.biz – міжнародний портал оптової та роздрібної торгівлі,
eurolots.com – європейський сайт для пошуку постачальників,
aliexpress.com – сайт, що пропонує продукцію китайських компаній.

Іноземний контрагент – довіряй, але перевіряй

Можливість наткнутися на недобросовісного партнера за межами рідної країни, на жаль, не зводиться до нуля лише самим фактом іноземного походження. Для збереження власної нервової системи вітчизняному комерсанту варто заздалегідь провести перевірку, хай і на рівні загальних можливостей:

Перевірити наявність серйозного сайту та власного доменного імені.
Оцінити підхід до ведення переговорів та проект договору.
Скористатися можливостями всесвітньої мережі та низки спецсайтів:
- www.ved.gov.ru - урядовий портал зовнішньоекономічної інформації,
- creditreform.com – іноземний сайт, що пропонує послуги з перевірки потенційних партнерів, має представництва у багатьох країнах світу,
- europages.com.ru - "жовті сторінки" європейських виробничих та торгових компаній.

З розвитком інтернету та дистанційних способів передачі інформації сучасному бізнесменові полегшало розвивати свою справу. Свобода комунікації допомагає підприємцям розширювати перелік постачальників, а споживача не тільки робить ближчими до світових брендів, а й дає можливість спробувати менш відомі марки.